<strong>Negocios</strong> <strong>Inclusivos</strong><strong>en</strong> <strong>Colombia</strong><strong>Negocios</strong> <strong>Inclusivos</strong><strong>en</strong> <strong>Colombia</strong>Nuevos proveedores• Una mayor competitividad<strong>en</strong> el sector de productoslácteos, al aprovechar lasoportunidades que ofrece laregión productora de lechedel sur del país.Para los proveedores:• La vinculación al Programa de9 asociaciones de productores,integradas por 750 familiasde comunidades indíg<strong>en</strong>as ycampesinas, 103 ganaderosdel Cauca y 197 ganaderosde Nariño. En total son 1.050familias involucradas.• El acceso directo al mercadopara los productores vinculados,qui<strong>en</strong>es ti<strong>en</strong><strong>en</strong> lav<strong>en</strong>ta de leche garantizada<strong>en</strong> condiciones directas yfavorables.• El aum<strong>en</strong>to <strong>en</strong> los ingresos,por el increm<strong>en</strong>to del 5.9%<strong>en</strong> el precio por litro de leche,al v<strong>en</strong>der directam<strong>en</strong>te a laempresa y mejorar la calidad desu producto. Este increm<strong>en</strong>to,sumado al aum<strong>en</strong>to quesugiere el Gobierno, equivalea un 11.7%.• La asesoría perman<strong>en</strong>teque recib<strong>en</strong> los productorespara la adecuación de susinstalaciones físicas.Apr<strong>en</strong>dizajesFactores de éxito:• La seguridad que recib<strong>en</strong>los productores al t<strong>en</strong>ergarantizada la v<strong>en</strong>ta de suproducción, unida a un precioy un pago más favorablespara ellos.• El establecimi<strong>en</strong>to de losb<strong>en</strong>eficios para los productoresy de las condiciones <strong>en</strong> losacuerdos que establec<strong>en</strong><strong>en</strong>tre ellos y <strong>en</strong>tre estos y laempresa.• El desarrollo de esquemas dedifer<strong>en</strong>ciación e innovación,como el diseño de inc<strong>en</strong>tivoscon énfasis <strong>en</strong> la calidad y losprogramas de <strong>en</strong>friami<strong>en</strong>to deleche y de «cero residuos»,de control diario.• El apoyo técnico a las fincasproveedoras con asesoría,acompañami<strong>en</strong>to y capacitaciónperman<strong>en</strong>te alpersonal involucrado <strong>en</strong> laproducción de leche.• El informe periódico querecib<strong>en</strong> los proveedores sobrelos resultados de los análisisquímicos hechos a la leche,con el fin de retroalim<strong>en</strong>tar elimpacto que ti<strong>en</strong>e mejorar lacalidad y que se ve reflejado<strong>en</strong> un mejor precio de suproducto.• La incorporación de losintermediarios a la cad<strong>en</strong>ade valor, como por ejemplo<strong>en</strong> el transporte de leche <strong>en</strong>sus regiones, por medio decontratos de prestación deservicios.Lecciones apr<strong>en</strong>didas:• El cambio de m<strong>en</strong>talidad delos ganaderos, para mejorarlos hábitos de produccióny aum<strong>en</strong>tar la calidad delproducto, que se refleja <strong>en</strong>un mejor precio recibido.• La creación de una relaciónsólida y de confianza conlos ganaderos, defini<strong>en</strong>doclaram<strong>en</strong>te las condicionesdesde el inicio y dandocumplimi<strong>en</strong>to a las mismas,de tal forma que ambaspartes obt<strong>en</strong>gan ganancias.• El conocimi<strong>en</strong>to de lascaracterísticas y particularidadessociales y culturalesde la región <strong>en</strong> la que seva a trabajar, con el finde lograr <strong>en</strong>t<strong>en</strong>der lasnecesidades de las comunidades—campesinas eindíg<strong>en</strong>as—, las que a su vezdeb<strong>en</strong> <strong>en</strong>t<strong>en</strong>der también losrequerimi<strong>en</strong>tos de calidad dela industria privada.• La aceptación de que esposible trabajar con pequeñosganaderos —siempre y cuandoestén asociados— y que estees un factor es<strong>en</strong>cial parag<strong>en</strong>erar un trabajo conjuntocoordinado y efectivo.• La conformación de un equipohumano experim<strong>en</strong>tado ycomprometido para brindarasist<strong>en</strong>cia técnica perman<strong>en</strong>te.• El conv<strong>en</strong>cimi<strong>en</strong>to de quelos costos adicionales <strong>en</strong> losque incurre la empresa paralograr los niveles de calidadapropiados se conviert<strong>en</strong><strong>en</strong> una inversión, porqueaum<strong>en</strong>tan la vida útil de laleche, mejoran la imag<strong>en</strong>,aum<strong>en</strong>tan el mercado y,al final, se reflejan <strong>en</strong> unaum<strong>en</strong>to de las utilidades.• El negocio inclusivo debe serapoyado por la alta direccióny contar con un seguimi<strong>en</strong>toperman<strong>en</strong>te.• El conocimi<strong>en</strong>to adquirido leofrece a la empresa nuevasoportunidades de negocio.Dificultades o barreras:• La s<strong>en</strong>sibilización y el cambiode hábitos de los proveedores,<strong>en</strong> particular cuando hanadquirido, por costumbre,una actitud y una cultura deprácticas que son inadecuadascon relación a los niveles decalidad requeridos.A futuroPara el 2014 Alpina espera aum<strong>en</strong>tarel acopio de leche <strong>en</strong> elsur del país a 120.000 litros pordía.T<strong>en</strong>i<strong>en</strong>do <strong>en</strong> cu<strong>en</strong>ta que <strong>en</strong> laactualidad el 25% se recoge<strong>en</strong> tanques de <strong>en</strong>friami<strong>en</strong>to yel 75% restante <strong>en</strong> cantinas,se proyecta una inversiónde US$ 1.2 millones paramejorar la infraestructurade almac<strong>en</strong>ami<strong>en</strong>to y <strong>en</strong>friami<strong>en</strong>todel C<strong>en</strong>tro de Acopio deldepartam<strong>en</strong>to de Nariño.Fotos: Archivo Alpina ProductosAlim<strong>en</strong>ticios S. A.3637
<strong>Negocios</strong> <strong>Inclusivos</strong><strong>en</strong> <strong>Colombia</strong>Proveedores de cacao<strong>Negocios</strong> <strong>Inclusivos</strong><strong>en</strong> <strong>Colombia</strong>FEl cacao,una apuesta ganadorapara los pequeñosproductores«Uno de los retos más importantes que a diario asumimos <strong>en</strong> laCompañía Nacional de Chocolates es el de proporcionar una altacalidad de vida a nuestros consumidores. Para lograrlo debemosgarantizar niveles adecuados de producción de alim<strong>en</strong>tos quesatisfagan la demanda, no solo <strong>en</strong> cantidad sino también <strong>en</strong> laestricta calidad de los mismos, lo cual está unido al compromisode velar por la sost<strong>en</strong>ibilidad social y ambi<strong>en</strong>tal de todos nuestrosinsumos y procesos productivos.» 1undada <strong>en</strong> <strong>Colombia</strong> <strong>en</strong>1920, la Compañía Nacionalde Chocolates S. A. se dedicaa producir, comercializar ydistribuir alim<strong>en</strong>tos. Sus principalesproductos son chocolatesde mesa, cereales, golosinas,pasabocas y café, los cualescomercializa <strong>en</strong> un 87.5% <strong>en</strong>el mercado interno y el 12.5%restante <strong>en</strong> el mercado internacional.Actualm<strong>en</strong>te ti<strong>en</strong>euna participación <strong>en</strong> el mercadonacional del 61% <strong>en</strong> chocolatinas,del 55% <strong>en</strong> chocolatede mesa y café molido, del48% <strong>en</strong> la línea de nueces, delSol Beatriz Arango, Presid<strong>en</strong>teCompañía Nacional de Chocolates S. A.38% <strong>en</strong> café soluble y del 28%<strong>en</strong> productos modificadores deleche.La Compañía cu<strong>en</strong>ta con dosplantas de producción dechocolates y derivados y conuna de las redes de distribuciónmás fuertes <strong>en</strong> el país. Harealizado diversas campañaspara promover el consumointerno de chocolate, logrando1. Compañía Nacional de Chocolates.2008. Manual de Bu<strong>en</strong>as PrácticasAgrícolas <strong>en</strong> el Cultivo, B<strong>en</strong>eficio yComercialización de Cacao.que este se consolide como labebida por excel<strong>en</strong>cia de lasclases trabajadoras urbanas yrurales colombianas.La Nacional de Chocolatesha logrado consolidarse yposicionarse <strong>en</strong> el ámbitointernacional, con operaciones<strong>en</strong> Costa Rica y Perú, y conpres<strong>en</strong>cia <strong>en</strong> más de 63 paísesde América del Norte, AméricaLatina, el Caribe, Europa y Asia.Cu<strong>en</strong>ta con sus propias empresasde distribución <strong>en</strong> 11 paísesde C<strong>en</strong>tro América, Sudaméricay el Caribe.Anteced<strong>en</strong>tesEn <strong>Colombia</strong> la ofertade cacao es m<strong>en</strong>or que lademanda, situación que sepres<strong>en</strong>ta también <strong>en</strong> el mercadointernacional. Hoy, la Compañíacompra <strong>en</strong> el mercado interno18.000 toneladas de cacao alaño, producidas por 15.000familias campesinas, y que repres<strong>en</strong>tancasi la mitad de laproducción nacional que asci<strong>en</strong>dea 37.600 toneladas. A pesarde contar con las condicionesapropiadas, la producción decacao <strong>en</strong> <strong>Colombia</strong> no ha sidoimportante históricam<strong>en</strong>te y hat<strong>en</strong>ido que <strong>en</strong>fr<strong>en</strong>tar problemasfitosanitarios, de viol<strong>en</strong>cia y dedesarraigo de los productores,factores que han afectado sudesarrollo. Esta situación seha empezado a revertir <strong>en</strong> losúltimos años.Anualm<strong>en</strong>te la CompañíaNacional de Chocolates debeimportar alrededor del 25%—cerca de 6.000 toneladas <strong>en</strong>2007— del cacao que requierepara su proceso productivo.A lo largo de su historiala empresa ha t<strong>en</strong>ido queabastecerse principalm<strong>en</strong>te deEcuador, República Dominicanae Indonesia, <strong>en</strong>fr<strong>en</strong>tando <strong>en</strong>ocasiones el <strong>en</strong>carecimi<strong>en</strong>to delproducto por los altos costos <strong>en</strong>los fletes, seguros y aranceles.La Compañía Nacional deChocolates <strong>en</strong> cifras• 3.000 empleados.• US$ 450 millones <strong>en</strong>v<strong>en</strong>tas <strong>en</strong> 2007.• 130.000 cli<strong>en</strong>tes <strong>en</strong> elmercado nacional.• 10.437 proveedores.3839