Documento 2011 El Dirigente Empresarial del 2020 - IDEA

ollar a sus colaboradores apoyándolos y dándoleslugar para que puedan crecer profesionalmente.Asimismo, cuando un colaborador se acerque conideas positivas, el líder generará un entorno receptivodonde se recopilen propuestas de valor agregadoque sean analizadas y, en caso de proceder,sean desarrolladas e implementadas, reconociendoel esfuerzo realizado. Por el hecho de escuchar nose pierde la autoridad.La destreza de influir es una herramienta que loslíderes deberán desarrollar continuamente. La influenciaconsiste en transmitir las ideas u objetivosy que sean aceptados por los seguidores y sesientan motivados para llevarla adelante. Al mismotiempo, el líder debe ser permeable a los consejos oinfluencias de sus seguidores.Estos líderes serán capaces de satisfacer las necesidadesy expectativas de los colaboradoresa mediano-largo plazo, como también de hablarclaramente sobre las expectativas a corto plazo ygenerar acuerdos que permitan conservar a todo elpersonal que aporta valor y reducir la rotación.Asimismo, los líderes fomentarán en su gestión lacomunicación interna, para comentar los éxitosconseguidos, para comentar nuevas situacionesque impactan sobre el negocio y con la finalidad dereducir efectivamente las tensiones que se generencomo también para crear un clima de trabajo agradablepara los empleados.Por lo tanto, el líder que será hábil para gestionarlos cambios deberá:• Crear capital humano.• Capacitar y entregar su personal.• Reducir la rotación y mejorar la competitividad.• Generar un entorno receptivo de ideas.• Generar comunicación interna para reducir lastensiones y generar un buen clima laboral.• Estar 100% involucrado en los mensajes clavesestratégicos que guían la comunicación externa deuna empresa.• Asumir interna y públicamente que el contextomundial económico avanza hacia un modelo depolarización entre países y hacia el interior de lascorporaciones, por lo cual, un líder estará en formapermanente obligado a negociar con su entorno internoy externo para lograr el equilibrio, dentro deun mundo en constante cambio.5. Conducta hacia los clientesLa tendencia que se está consolidando paulatinamentees el fortalecimiento de las redes entre clientes,generando como consecuencia un mayor conocimientoen el mercado acerca de las acciones,desempeño y conducta de la empresa. Por esta razónlos clientes demandarán mayor transparencia,ética y sustentabilidad en la actividad desarrolladay un historial de buen comportamiento y gestión eficiente.Adicionalmente, los líderes reconocerán a los clientescomo personas pensantes que tienen el poderde decidir racional y éticamente sobre la comprade productos y servicios, considerando acuerdosde mayor plazo y el impacto sobre la Sociedad yel Medio Ambiente. De este modo, la lealtad de losclientes no será eterna, sino que estará sujeta aevaluación constante.Finalmente, los clientes son atendidos por los empleados.¿qué imagen de empresa le transmiten losempleados a los clientes? Dependerá del trato quese tiene con los empleados.Por lo tanto, el líder que realizará una gestión queatraiga clientes rentables y los mantendrá en eltiempo deberá:• En primer lugar, considerar al cliente como un serpensante, tratarlo con dignidad, respeto y sin engaños.• Proporcionar valor de verdad, sin habladurías, enlos hechos.• Efectuar acuerdos a mayor plazo con clientes.• Gerenciar las operaciones con ética y transparencia.6. Conducta hacia los proveedoresLa ecuación típica de utilidad es ingresos menosegresos, en la que para maximizar la utilidad es necesarioincrementar los ingresos y reducir los egresos.Esta ecuación es estática, no considera el futuro,por lo que tampoco considera la realización deacuerdos de mayor plazo con los proveedores.Con respecto del objetivo de reducir los egresos,siempre es más fácil solicitarles a los proveedoresreducciones de precio a corto plazo sin entregarnada a cambio. Adicionalmente, si el proveedor tie-10