Kereskedelmi technika.pdf

10. fejezet: A személyes értékesítés folyamata• kérdezzük a vevıt saját magáról, dolgairól,• utalhatunk a vevı nézeteire, ötleteire,• önérzetére apellálunk, ha megemlítjük a nevét.6. Beszéljünk arról, ami a vevıt érdekliHa jó benyomást akarunk tenni, okos dolog lehet a vevı érdeklıdési körérıl,problémáiról beszélni. Mutassunk ıszinte érdeklıdést a vevıvel szemben,kerüljük a bíráló, bántó gesztusokat, arckifejezéseket. Ne jegyzeteljünk, nefoglalkozzunk mással, csak hallgassunk.7. A névemlékezet pozitív hatást kelt.Meg kell tanulni a vevık nevét, kiejtését, leírásukat, ezért ha nem jó anévmemóriánk gyakoroljuk is a névemlékezetet: megértéssel, ismétléssel,vevı valamilyen speciális jellemzıjéhez való kapcsolással, feljegyzéssel. Ajó szokások kis áldozatok révén keletkeznek.10.3. Eladás-pszichológia1. Szükségleteink és vásárlási indítékainkMinden emberben, aki vásárol, van valami közös: a vásárlással szükségletetelégít ki. Ami az embert cselekvésre készteti indítéknak nevezzük, ami pedigvásárlásra, azt vásárlási indítéknak hívjuk, s az ember vágyain, szükségleteinalapul.Az emberek azért vásárolnak, mert kielégülést, igényeik kielégítését keresik,amit azáltal kapnak meg, hogy:• növelik bevételeiket, vagy nyereséget érnek el (nyereségvágy),• csökkentik félelmüket (biztonság iránti vágy),• társadalmilag elfogadtatják magukat, utánoznak és felülmúlnakmásokat (érvényesülési vágy),• testi szükségleteiket kielégítik és javítják egészségüket (önfenntartásiösztön),• megteremtik kényelmüket otthon, munkahelyen (kényelem utáni vágy),• szórakoznak, kikapcsolódnak, üdülnek (szórakozási vágy).2. Érzelmi, vagy értelmi indítóokokA fogyasztók gyakran érzelmi (emocionális) indítóokok alapjáncselekszenek, míg a termelı, vagy viszonteladó indítóoka áruk, vagy189