Kereskedelmi technika.pdf

III. RÉSZ: DIREKT ÉRTÉKESÍTÉS TECHNIKÁJAgyógyszereladó az orvosoknak különféle gyógyszereket javasolhat abetegségek elkerülésére.Minden esetben az eladók elsıdleges feladata, hogy felmérjék vevıikproblémáit és szükségleteit. Mielıtt az autó-eladó eladhatna egy autótismernie kell a vevı anyagi körülményeit. Milyen mérető autót szeretne avevı? Gazdaságos üzemeltetésőt, vagy nagy teljesítményőt keres?Tetıcsomagtartót, vagy hátsó csomagtartót szeretne? Milyen árskálaelfogadható a számára? Megszerezve az információkat, az eladó olyanhelyzetbe kerül, hogy olyan modellt tud eladni, ami a legjobban kielégíti avásárló igényeit. A számítógép-eladó felmérheti a vevı elvárásait, mielıttegy megfelelı számítógépes rendszert javasolna. A kerékpár-eladómegérdeklıdheti, kinek vásárolják a kerékpárt, milyen típust szeretnének,pld. BMX-et, vagy versenykerékpárt, milyen színőt szeretnének, mielıttjavaslatot tenne, melyik modell a megfelelı. A gyógyszereladó az orvosokkalegyütt megbeszélheti azokat a problémákat, amelyek a betegápolás kapcsánmerültek fel, például, ha egy kenıcs hatástalan volt, vagy káros utóhatástfedeztek fel. Ez alkalmat ad az eladónak megoldani olyan problémákat,amelyeket valamely terméke okozott.Ez a “szükséglet-analízis” azt javasolja, hogy az eladó az eladási folyamatelején az úgynevezett kérdezı-hallgató szerepét vegye fel. Annakösztönzésére, hogy a vásárló elmondja problémáit és igényeit, az eladó“nyitott”, mint inkább “zárt” kérdésekkel járulhat hozzá. A “nyílt” kérdésáltalában több, mint egyszavas, vagy egymondatos választ igényel.• Miért gondolja, hogy a számítógépes rendszer alkalmazhatatlan azüzletében?• Mi miatt vásárolt XYZ fénymásolót?• Miért nem felelt meg az ABC kenıcs elvárásainak?A “zárt” kérdések a másik oldalon egyszavas vagy egymondatos választeredményeznek. A puszta információ megszerzésére használatosak, de túlzotthasználatuk gátolja az összhangot és szaggatott, hiányos lesz a párbeszéd.Zárt kérdésekre példák a következık:• Megmondaná a gyártmány nevét, amelyet általában használ?• A vállalata 1000 cm 3 -s hajómotort gyárt?• Mi a neve a vezetı gépészmérnökének?A gyakorlatban nagyon sokféle kérdést használnak az eladások megbeszélésealatt.202