Kereskedelmi technika.pdf

10. fejezet: A személyes értékesítés folyamataAz eladás szempontjából is döntı lehet, hogy az elsı benyomás, véleménypozitív-e az eladó részérıl. Az ápolt külsı, a biztos fellépés és az ıszinteérdeklıdés a vevı problémái iránt fontos, jóindulatot teremtı tényezık.• Az elsı mondat jelentısége: figyelem, érdeklıdés felkeltése. Azeladónak meg kell terveznie a bemutatkozást, különösen fontos ez atelefonos eladásnál. Az írásbeli megkeresésnél is szempont a figyelemfelkeltése, ugyanis az eladás akkor már megkezdıdik.• Hogyan keltsük fel a figyelmet?Az öletadás révén bemutatható, hogy mit tesz a kínálat a vevı érdekében.Célszerő az eladási megbeszélést egy jó kérdéssel kezdeni, de ez pozitívlegyen, pl. feltételezem, hogy érdekelné egy olyan berendezés, amely …?Az eladónak leleményesnek kell lennie és különbözı bevezetésekkelkísérleteznie, amíg meg nem találja a hatásos belépıt.A másik figyelemfelkeltı megoldás az áru megmutatása. Néhány szabályaz eladási megbeszélés megkezdésére:a) Ne kezdjük így: „Bocsánat, hogy megkérdezem!”b) Lehetıleg valami olyannal kezdjünk, ami a vevıt közvetlenül érdekli.c) Olyan kérdéssel, vagy állítással kezdjük, amellyel a vevı egyetérthet.d) Ha várható, hogy a vevı ellenállást tanúsít a kínálattal szemben, akkorvalami olyannal kell kezdenünk, amivel szemben nincs ilyenellenállása.e) Se szóval, se más módon ne mutassuk ki, hogy ellenállást várunk.f) Kerüljük az olyan mondatokat, amelyekre könnyen lehet nemmelválaszolni.• Törzsvevık és a látogatás megismétléseAmikor törzsvevıt keresünk meg, célszerő néhány olyan megjegyzésselkezdenünk, amelyek kapcsolódnak a legutóbbi megbeszélésünkhöz, samelyek a vevıvel gondolkodásra utalnak. Eredménytelen látogatáskormeg kell kísérelni új idıpontot kérni, s további információszerzésre vanszükség vállalatáról, illetve ajánlásokat kell győjteni elégedett vevıitıl.A látogatás megismétlésekor nem szabad visszautalni a sikertelenlátogatásra, szükség van viszont az érvelés megújítására, testreszabottajánlat kialakítására, illetve nagyobb figyelmet kell fordítani a beszerzésidöntést befolyásoló személyre.3. Az interjúszakasz193