Kereskedelmi technika.pdf

11. fejezet: A személyes eladás technikájaA szemléltetések szintén kockázatcsökkentık, mert a termék elınyeitbizonyítják. A bemutatót, még a legegyszerőbb termékét is, ajánlatos kétszakaszra osztani: az elsı szakasz a fı tulajdonságok és elınyök bemutatásáttartalmazza és a termék mőködésének magyarázatát. A második szakaszmagát a szemléltetést vonja maga után. Ezt az eladó vezetheti. A kétszintőmegközelítés oka, hogy a szemléltetést nézıknek nagyon nehéz megérteniazokat a példákat, hogy hogyan mőködik a termék, mialatt nézik, hogyanmőködik. Ez amiatt van, hogy a nézık hagyják magukat sodortani. Az eladóhangja vetekedhet a vásárló figyelmével a berendezés hang- és fényjelzéseiközben.Ha egyszer a berendezés mőködik, a vásárlók maguk szeretnék kipróbálni azeladó utasításai mellett. Ha jó berendezést választottak - ami kielégíti avásárló igényeit - és megbízhatóan mőködik, a szemléltetés sokkal közelebbhozza a vásárlókat a vásárláshoz.c) SzavatosságA termék megbízhatóságának garanciája tovább építheti az eladó jogait, mígaz eladási szolgáltatás után a szállítás gyengesége csökkentheti az árakat. Eznem az eladó megítélésének, hanem a vállalat politikájának problémája.d) PróbarendelésA kockázatcsökkentés utolsó lehetısége az eladó számára a próbarendelésekbevezetése. Bár ezek nem gazdaságosak a vállalatnak és rövidtávon az eladóelvárásainak sem felelnek meg, amikor újravásárlókkal áll szemben. Avásárlók, akik szokás szerint egy kínálótól vásárolnak rájöhetnek, hogy aváltás garancia nélküli kockázatot tartalmaz. Egy új kínáló számára azsákutcából való kijutás egyetlen lehetıségének az tőnik, hogy olyan képetmutasson vállalatáról, hogy képes azonnal jó minıségő termékekkel ellátni.A biztonság hosszú távon magasabb százalékú választáshoz vezet.4. Az ellenvetések leküzdéseAz ellenvetéseket az eladók mindig kétségbeeséssel szemlélik. Sok kételycsupán a vásárló érdeklıdésének megnyilvánulása. Amit a vásárló kér, azcsupán további információ, mert érdekli, amit az eladó mond. A probléma az,hogy még nincs meggyızve. A kérdések kiemelik azokat a pontokat, amelyekfontosak a vásárlónak. Az eladó feladata olyan módot találni, ami nemharagítja magára a vásárlót és még meggyızı is. Az emberi létbıl fakad,205