Kereskedelmi technika.pdf

5. fejezet: Kereskedelem - technikai döntésekezért erre a marketingszakembereknek minden kapcsolatban külön figyelniükkell. Az ajánlatok a következı négy kategóriába sorolhatók (Ford, 2003):• ajánlat < probléma: Ennek hátterében meghúzódhat az eladó erıforrásvagyköltségkorlátja, vagy a probléma meg nem értése az eladó vagy avevı oldaláról. Ilyenkor új megoldás kidolgozása, vagy új partnerkeresése egyaránt elıfordulhat, de az is lehet, hogy a vevınek akárhosszabb ideig bele kell nyugodnia ebbe a helyzetbe.• ajánlat = probléma: Ez az „optimális minıség” amit egyes kutatók„szerzıdéses bizalomnak” neveznek. Az eladó kizárólag a szerzıdésbenrögzítetteknek megfelelıen teljesít, nem akarja, vagy nem képeskinyilvánítani elkötelezettségét a kapcsolat iránt.• Ajánlat > probléma: Ha az ajánlat egy másik problémát is megold (pl.:ECR-t, just-in-time szállítást kínál), ez kialakíthatja az elkötelezettséget.Ugyanakkor kedvezıtlenné is válhat, ha újabb problémát generál (pl.újrafeldolgozási problémához vezet).• Ajánlat probléma: A megoldás bizonyos szempontból túlhalad aproblémán, más szempontból nem teljesíti a vevı elvárásait. Ez esetbenaz eladó rosszul tervezte meg a megoldást, de kommunikációs problémais meghúzódhat a háttérben.A beszerzınek az ajánlatot a potenciális vevık problémáinak megoldásaszempontjából, és nem saját absztrakt, a termékrıl vagy szolgáltatásrólalkotott „minıségi” kritériumai alapján kell elemeznie és összehasonlítaniamás megoldásokkal.7. A szállító kiválasztásaAz ajánlatok értékelése alapján kerül sor a potenciális szállítók értékeléséreés a szállító(k) kiválasztására. Minél összetettebb a termék, annál többkritérium mérlegelésére van szükség. A kereskedık is a stabil, hosszú távraszóló üzleti kapcsolatok kialakítására törekszenek, ezért a mérlegelésnélgyakran nem az ár játssza az elsıdleges szerepet, hanem a leendı beszállítómegbízhatósága, lojalitása. Jelentıs beruházásokat képviselı ajánlatok eseténcélszerő információkat győjteni a lehetséges beszállító pénzügyi helyzetérıl(likviditási, jövedelmezıségi mutatók, fizetési gyakorlat, stb.) ésmenedzsment jellemzıirıl (tervezési, szervezési, ellenırzési módszerek) is.A szállítók kiválasztásának kritériumait és ezek relatív fontosságát célszerőrendszerbe foglalva értékelni.79