Kereskedelmi technika.pdf

11. fejezet: A személyes eladás technikája3. A bemutatás és szemléltetésHa már meghatározottak a vevı problémái és szükségletei, akkor a bemutatásés szemléltetés természetes következmény.Elıször is egy kérdés, ami megfogalmazódik. Minek a bemutatása? Az elızırészben az eladó alkalmassá vált, hogy kiválassza a vevı érdekeineklegmegfelelıbb terméket a csoportból. Másodszor teljes mértékbenmegbeszélve a vevı szándékát, az eladó tudja milyen termékek elınyösekneki. Az adott termék rengeteg potenciális jelleggel rendelkezik, amiátruházható elıny a vevınek, de más-más vevıknek más-más elınyt jelent.Röviden, meghatározva a vásárló szükségleteit és problémáit, a bemutatásalkalmat nyújt az eladónak, hogy meggyızze a vásárlót, megoldást tud adniszámára.A feladat megoldása felismerni, hogy a vásárlók az elınyöket vásárolják megés csak annyira érdekeltek a termék jellegében, amennyire azokat azelınyöket nyújtják, amit elvárnak tıle. Az elınyök két szinten elemezhetık:azok az elınyök, amelyek különleges típusú termék vásárlásával nyerhetık ésazok az elınyök, amelyek különleges szállító áruinak megvételévelnyerhetık. Például egy automata mosógép eladónak mérlegelnie kell a duplacsappal felszerelt automata mosógép elınyeit éppúgy, mint a saját vállalataautomata mosógépei nyújtotta elınyöket a versenytársakéval szemben. Azeladónak ez maximális rugalmasságot kínál a különbözı eladásihelyzeteknél.Egy egyszerő módja a jellemvonások és elınyök összekapcsolásának atermékbemutató során, a következı összefüggı kifejezések használata:(I) ... ami azt jelenti, hogy...(II) ... aminek következtében ...(III) ... ami azt eredményezi önnek, hogy ...Például egy ingatlanügynök mondhatja: A ház 4 kilométerre van avállalatától (termékjelleg), ami azt jelenti, hogy 50 percen belül könnyenmunkába ér (vásárlói elıny).A végsı bemutató nem vezetheti félre az eladót, hogy azt higgye egyedül ıbeszélhet. A kérdezés jelentısége nem kötıdik a probléma meghatározásszakaszához. A kérdezés, mint a bemutató része, két célt szolgál. Elıször isellenırzi, hogy az eladó megértette-e, hogy a vevı milyen elınyöket keres.Az elıny kifejtése után szóban megkérdezi a vásárlót: “Ez az, amit keresett?203