Kereskedelmi technika.pdf

II. RÉSZ: ÁRUFORGALMI TECHNIKÁKigények esetén ez a megoldás nem alkalmazható, ezért kellı pontossággal ésrészletességgel meg kell fogalmazni a funkcionális elvárásokat. Aspecifikációnál a mőszakiak mellett a gazdaságossági szempontokat iscélszerő figyelembe venni, hiszen egy adott funkciót több termék, többfélemódon is teljesíthet.5. A szállítók kereséseEbben a szakaszban a kereskedı információkat győjt és feltérképezi alehetséges szállítókat. A beszerzési piackutatás információ– és idıigényétmeghatározza a vásárolandó termék típusa, a vásárlás újdonságfoka. Apotenciális beszállítókról több forrásból lehet információhoz jutni:hirdetésekbıl, más vállalatok beszerzıitıl, szakmai szervezetektıl,céginformációs szolgáltatóktól, tanácsadó irodáktól, a potenciális szállítókhirdetéseibıl, katalógusaiból. Információk szerezhetık vásárokon, szakmaitalálkozókon vagy direct mail-en is.6. Az ajánlatkérésAz eladó ajánlata a termék, szolgáltatás, tanácsadás, adaptálás és logisztikakülönbözı arányú elemeibıl, valamint ezek költségeibıl álló csomag.Az ajánlatok az egyes ügyfeleknél eltérıek. Az eladó differenciálhatja azajánlat elemeit még akkor is, ha ugyanarról a termékrıl vagy szolgáltatásrólvan szó. Ez fordítva is igaz: ugyanazon ajánlat minıségérıl a vevıkproblémáiktól és bizonytalanságaiktól függıen más-más képet alkothatnak.Az ajánlat értékét problémamegoldó képessége adja. Az ajánlatversenyképességét nagyban befolyásolhatja az eladó tanácsadási,alkalmazkodási képessége és hajlandósága. Az üzleti piacokon az eladók nemelszigetelten, hanem saját kapcsolathálójuk erıforrásait felhasználva, azokat asajátjukéval kombinálva alakítják ki ajánlataikat.Sokszor az eladó trade marketinges szakemberért kérik fel, hogy az ajánlatkialakítása, adaptálása, megvalósítása, és a beszerzı cég értékesítésifolyamataiba történı integrálása elıtt vizsgálja meg a kereskedı törekvéseit.Ez mindkét vállalat képességeit, erıforrásait, technológiáit és kapcsolatihálóját érintheti.(beszállítólánc menedzsment).Az ajánlat interaktív módon készül, az eladó-vevı viszonyának,alkupozíciójának eredményeként jön létre. Az ajánlat és a megoldandóprobléma közti illeszkedés kritikus pont az ajánlat minısége szempontjából,78