ICF Giugno e Luglio 2017

Impianti
soché impossibile fornire prodotti “chiavi
in mano”. Per fare un esempio, recentemente
abbiamo testato sulle nostre
macchine e nel nostro laboratorio la
strumentazione di Ellab, rappresentata
in Italia da Fasinternational: è stata
un’esperienza importante per entrambe
le parti, che ha consentito di trovare
soluzioni integrate, soprattutto nella
validazione di sterilizzatori con carichi
rotanti che è considerata una grande
sfida nel nostro settore.
ICF - Negli anni recenti avete pensato
di estendere la vostra offerta anche
ad altri settori, oltre al farmaceutico?
Dopo l’esperienza sviluppata nei primi
anni Novanta con i fluidi supercritici,
nell’ultimo decennio abbiamo studiato
alcune diversificazioni sviluppando sistemi
per la decontaminazione e il lavaggio,
ma anche l’integrazione dei robot
con i nostri impianti. É noto che
all’interno di una clean room l’uomo è
un elemento di contaminazione: la sua
sostituzione con i robot permette di
migliorare le prestazioni e di ridurre i
costi di esercizio. Stiamo lavorando anche
su isolatori, all’interno dei quali si
sviluppano operazioni diverse mediante
l’impiego dei robot. Alcune delle applicazioni
citate possono interessare
anche altre industrie. Abbiamo venduto
una ventina di macchine per la sterilizzazione
dei prodotti alimentari confezionati.
Anche questa è stata
un’esperienza importante: abbiamo ottenuto
la commessa dopo che l’azienda
cliente aveva lavorato per anni allo sviluppo
dei processi utilizzando le nostre
macchine in laboratorio. Abbiamo così
dimostrato che, utilizzando una tecnologia
più sofisticata, anche l’industria
alimentare poteva ottenere dei
benefici economici. L’industria alimentare,
peraltro, non sta ancora dimostrando
una sensibilità sufficiente per
affidarsi all’alta tecnologia; il prezzo
in quell’ambito spesso è ancora un fattore
determinante.
ICF - Quali sono i vostri obiettivi prioritari
per il medio termine?
Sempre di più verrà perseguita l’integrazione
delle diverse tecnologie in
un’unica soluzione. Dal mio punto di
vista le macchine stand alone hanno
fatto il loro tempo; sono praticamente
diventate commodities e non ci permetterebbero
di crescere. Siccome il
nostro impegno è finalizzato a sviluppare
nuove soluzioni, dobbiamo continuamente
investire. In un mercato di
commodities verrebbe a mancare la capacità
di autofinanziamento, così importante
per l’azienda.
ICF - In un mondo in cui sono moltiplicati
gli strumenti di comunicazione
e marketing, la presenza alle fiere di
settore è ancora un momento di confronto
importante con il mercato?
Il prossimo anno parteciperemo di
nuovo ad Achema, la manifestazione
di riferimento per il settore; abbiamo
invece rinunciato a quasi tutte le altre
manifestazioni, che non ci permettono
di sviluppare un rapporto profondo con
il cliente. Se il rapporto resta superficiale,
la presenza è meno utile: anziché
sviluppare migliaia di contatti,
preferiamo selezionarli e lavorare in
profondità su quelli che offrono le migliori
opportunità.Più di una volta, invece
di partecipare a una fiera, abbiamo
invitato clienti attivi e potenziali
ad eventi nostri, in cui abbiamo potuto
confrontarci per un’intera giornata
con i nostri interlocutori; il contatto
in fiera è meno approfondito.La
comunicazione è cambiata, lavoriamo
sempre di più sul nostro sito e, attraverso
il marketing, puntiamo a raggiungere
il cliente con informazioni
più specifiche. Alla base c’è l’esigenza
di consolidare i rapporti: se vogliamo
dimostrare di essere validi, abbiamo
bisogno di trascorrere più tempo con
il cliente, di conoscere bene le sue tecnologie,
di effettuare tutte le prove
necessarie.
ICF - Fedegari è presente in tutto il
mondo, ma è rimasta una società con
un’impostazione familiare. Anche
questo fattore è stato importante per
i vostri risultati?
I valori di una società familiare sono tuttora
importanti. Innanzitutto, danno la
possibilità di decidere più velocemente;
inoltre, l’essere cresciuti in azienda consente
di avere la cultura per prendere le
decisioni con maggiore tranquillità. É
ovvio che, per evitare le scelte sbagliate
occorre anche documentarsi, viaggiare,
approfondire la materia: la conoscenza
della tecnologia consente di effettuare
scelte più oculate. Per me è importantissimo
lavorare con mio fratello che è
presente in sede durante i miei numerosi
viaggi di lavoro. Ci dividiamo le responsabilità,
mantenendo un controllo diretto
di tutto quello che facciamo.
Naturalmente è indispensabile avvalersi
anche di persone di fiducia, che diventano
parte integrante della società familiare.
Quando, come in questo momento,
vengono effettuati investimenti
enormi per la crescita dell’azienda, in un
certo modo si scommette su se stessi,
sulle proprie conoscenze, sulle informazioni
acquisite: sarebbe più difficile operare
le scelte importanti sulla base di informazioni
portate da altre persone e
non vissute direttamente. l
Sopra:
valvole
modulanti
progettate
e costruite
presso lo
stabilimento
Fedegari
Sotto:
training presso
la sede
aziendale
Giugno/Luglio 2017
RIVISTA DELL’INDUSTRIA CHIMICA E FARMACEUTICA - icf 33