A incorporação de habilidades sociais específicas ao ... - UFRJ

instâncias hierarquicamente superiores das organizações dentro de seus ritos e costumes. A
expressão bem colocada, com tato e convicção, pode ser o que define se haverá o
prosseguimento ou fracasso das negociações, tanto quanto à observância de regras
declaradas ou subjacentes que possibilitam a manutenção deste estar produtivo ao longo da
ação.
Nos processos de negociação de recursos, o ergonomista deverá valorizar e
incentivar expressões de apoio à adesão e à colaboração das pessoas, qualquer que seja a
extensão ou relevância dessa colaboração, pois uma transformação positiva, mesmo que
pequena, favorece em alguma medida outras ações, mantendo e multiplicando o processo de
mudanças.
Robbins (2006) considera como essência do processo de negociação o verdadeiro
toma-lá-dá-cá na tentativa de se chegar a um acordo. E que ambas as partes terão,
inevitavelmente, de fazer algumas concessões. Segundo Matos (1982, p.55) “Toda relação
humana é, de certo modo, uma negociação; envolve compromissos; são estabelecidas
condições. Qualquer que seja a situação, alguém está assumindo uma responsabilidade em
correspondência a um compromisso da outra parte”.
Ainda para Matos, na negociação é preciso considerar as diferenças pessoais que
definem o estilo de cada participante. Acredita ser necessário enxergar o outro por trás das
aparências para se obter uma boa convivência e ótimas negociações. Este autor considera
importante, para o êxito na conversação em negociação, a prática da empatia, definida como
se colocar dentro da perspectiva do interlocutor, posicionando-se e refletindo a partir de sua
realidade, do seu quadro de carências e aspirações, como o modo de prevenir interpretações
precipitadas e radicais.
El Sayed (2003) estabelece quatro etapas, consideradas como as mais importantes
em um processo de negociação, quais sejam: (a) Planejamento; (b) abertura; (c)
desenvolvimento e (d) acordo. Vejamos em maior grau de detalhe que preceitos este autor
nos estipula;
O planejamento é considerada a etapa mais importante e também a mais negligenciada
pelos negociadores. Estipula-se que mais de 60% do êxito de uma negociação depende de
um planejamento bem feito. Nesta passagem ele destaca como importante:
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