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Ativo 5: Um <strong>negócio</strong> duplicável, totalmente escalável 77<br />
Esse foi o brilhante segre<strong>do</strong> de Ray Kroc na criação <strong>do</strong> fenômeno<br />
McDonald’s. Ele não buscou um corpo de elite de restaurateurs especialmente<br />
talentosos, de alto nível de expertise, para administrar suas múltiplas operações.<br />
Em vez disso, projetou a expertise diretamente na operação.<br />
Isso é exatamente o que as empresas inteligentes de marketing de rede<br />
têm feito. Em vez de tentar recrutar apenas os ora<strong>do</strong>res, apresenta<strong>do</strong>res e<br />
vende<strong>do</strong>res mais qualifica<strong>do</strong>s, projetam a apresentação no próprio sistema, na<br />
forma de ferramentas de informações – e, como diz John, isso não aconteceu da<br />
noite para o dia.<br />
John: Nos primeiros momentos <strong>do</strong> marketing de rede, seus participantes<br />
enfrentaram um desafio espinhoso: ainda que seja verdade que qualquer<br />
pessoa pode aprender a fazer uma apresentação, não é verdade que qualquer<br />
um pode fazer uma apresentação eficaz. Isso significava que, embora<br />
teoricamente “qualquer um” pudesse ser bem-sucedi<strong>do</strong> nesse <strong>negócio</strong>,<br />
muitas vezes não era assim na realidade.<br />
No início, o <strong>negócio</strong> realmente contava com pessoas que tinham<br />
grandes técnicas de apresentação, e uma boa parte da aprendizagem <strong>do</strong><br />
<strong>negócio</strong> consistia em aprender a fazer uma grande apresentação. Mas, assim<br />
como ocorre com as vendas, poucas pessoas conseguirão ser verdadeiramente<br />
hábeis em fazer uma apresentação profissional bem acabada.<br />
Portanto, isso colocou uma séria limitação na capacidade de crescimento<br />
das empresas.<br />
Robert: E foi aí que as ferramentas de apresentação apareceram.<br />
John: Isso mesmo. Anos atrás, as pessoas tentaram fazer isso com folhetos<br />
e livros de vendas, e tiveram algum grau de sucesso. Ainda que a pessoa<br />
média não seja capaz de se tornar um grande apresenta<strong>do</strong>r, poderia ter<br />
alguma esperança através de um folheto ou catálogo. Mas brochuras e<br />
folhetos não são exatamente atraentes o suficiente para captar o interesse<br />
de alguém como acontece com uma grande apresentação ao vivo de um<br />
apresenta<strong>do</strong>r dinâmico.<br />
Ao longo das últimas décadas, porém, tem havi<strong>do</strong> uma mudança sísmica<br />
na tecnologia de apresentação. A explosão da tecnologia digital nivelou<br />
o campo de atuação. Ferramentas digitais – CDs, DVDs e mídia on-line<br />
– tornaram possível recriar a qualidade dinâmica envolvente de uma apresentação<br />
ao vivo.
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