Revista Apólice #215

especialização
❙❙Claudio Macedo, da CredRisk
em apenas um nicho, como são também
aquelas especializadas em crédito. São
poucas, mas a aliança se torna eficiente
porque possibilita que os players falem de
igual para igual. “Outra vantagem de ser
especializado é que, no caso do seguro
de crédito, por exemplo, você atua com
o departamento financeiro da empresa”,
destaca Macedo.
Essa proximidade com a realidade
do cliente faz com que o corretor esteja
muito além de checar coberturas, franquia
e fechar o preço. Claro que essas
são tarefas que também fazem parte,
mas eles tentam ir além e despendem
mais tempo para passar com os clientes,
até mesmo antes de conseguir fechar o
negócio. “Geralmente é uma negociação
que pode durar meses ou mais de um
ano até fecharmos negócios”, afirma o
corretor. O seguro de crédito vai cobrir
a inadimplência desses seus clientes.
A análise passa por diversas etapas e a
aprovação depende não só do pagamento
do prêmio, mas também do quanto ela
tem de crédito. Só então a seguradora
dirá se aceita essa empresa em sua carteira.
“Também não importa vir com
uma carteira boa, com custo bom se, ao
olhar os clientes, eles não estiverem saudáveis.
Às vezes, até análises de balanço
precisamos fazer”, conta Macedo. Ele
dá esse exemplo para mostrar a importância
de se saber muito bem o que está
fazendo. Se os corretores não correrem
para alcançar outras carteiras como essa,
eles poderão ficar de fora, porque os
profissionais oriundos de outros ramos,
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por ter expertise, podem acabar ocupando
alguns espaços no mercado. Na própria
CredRisk, dos 15 profissionais da corretora
especializada, apenas 3 ou 4 vieram
do mercado segurador, os outros são
oriundos do mercado financeiro.
No entanto, a concentração na atuação
tem suas desvantagens. Além de
todo estudo para se especializar, é preciso
monitorar o mercado. Corretores especializados,
muitas vezes estão ligados ao
que acontece na macroeconomia. Crises
como a que o Brasil passa agora pode
enfraquecer diversos setores e quando se
é focado em apenas um ramo, é preciso
esperar que tudo melhore. Isso acontece
também com a carteira de transportes e
benefícios, por exemplo. No trimestre
encerrado em julho, o índice de desemprego
no Brasil ficou em 11,6%, fazendo
com que as empresas transportadoras
demitissem funcionários e que as que
contrataram plano de saúde desistissem
de oferecer o benefício ou diminuíssem
o que estava na cesta.
Não é questão de tamanho
Algo que passa pela cabeça de muitos
corretores é que os que são menores devem
ser generalistas, que se especializar
custa tempo e um dinheiro que eles não
têm. Além disso, há a crença de que as
grandes companhias podem dar mais
suporte e trabalhar melhor com clientes
que precisam ser atendidos em áreas mais
básicas que precisam de mais atenção.
“Acreditamos que empresas de maior
porte têm mais possibilidades, pelo fato
de ter uma rede de especialistas e por
ter em seu portfólio empresas que dão
sustentação à experiência”, afirma o especialista
da Aon.
Cláudio Macedo discorda e usa sua
experiência na corretora para pontuar:
“em um corretora de grande porte, se
você somar o número de pessoas que
trabalham em uma área específica não
chega às 15 pessoas que temos na corretora”,
afirma. Ele acrescenta ainda que em
termos de volume de prêmio a corretora
é, de fato, menor, mas ao analisar só o
seguro de crédito Macedo acredita que
corretoras especializadas podem chegar
a ter cinco vezes o volume de prêmio das
maiores companhias. “Não é exatamente
❙❙Marcelo Homburger, da Aon
o tamanho da empresa do corretor, mas
sim a estrutura dele. É questão de foco”,
pontua.
Uma coisa é certa: em corretoras grandes
ou pequenas, os clientes têm buscado
atendimento personalizado. Mesmo empresas
que preferem trabalhar com corretoras
apenas de grande porte, desejam que
seus consultores estejam atentos às suas
necessidades, que sejam capazes, inclusive,
de antecipar seus desejos e decisões.
As próprias seguradoras acabam
preferindo trabalhar com corretores especializados
em algumas situações, até
mesmo para que elas possam agilizar seus
negócios, não tendo que interferir muito
no que é tratado. “Acreditamos que as
seguradoras têm diferentes áreas de atuação
e, portanto, têm condições de lidar
com todas as situações que aparecem”,
lembra Homburger. “A decisão de com
que ela irá atuar depende basicamente
da proposta de valor e do interesse da
seguradora. Portanto, dependerá do plano
de negócio que a seguradora deseja ter e
sua forma de fazer negócios”, completa
o executivo da Aon.
Macedo concorda e afirma que “elas
ficam mais tranquilas por não ter que se
envolver direto com o cliente, porque sabem
que podem contar com um corretor
que vai fazer tudo de maneira correta e
satisfatória para as duas pontas”.
Não há ramos fáceis, mas certamente
há aqueles que exigem mais tempo e dedicação.
Investir nisso, mesmo atuando em
outros ramos, sempre será um diferencial
a ser levado em conta.