especialização ❙❙Claudio Macedo, da CredRisk em apenas um nicho, como são também aquelas especializadas em crédito. São poucas, mas a aliança se torna eficiente porque possibilita que os players falem de igual para igual. “Outra vantagem de ser especializado é que, no caso do seguro de crédito, por exemplo, você atua com o departamento financeiro da empresa”, destaca Macedo. Essa proximidade com a realidade do cliente faz com que o corretor esteja muito além de checar coberturas, franquia e fechar o preço. Claro que essas são tarefas que também fazem parte, mas eles tentam ir além e despendem mais tempo para passar com os clientes, até mesmo antes de conseguir fechar o negócio. “Geralmente é uma negociação que pode durar meses ou mais de um ano até fecharmos negócios”, afirma o corretor. O seguro de crédito vai cobrir a inadimplência desses seus clientes. A análise passa por diversas etapas e a aprovação depende não só do pagamento do prêmio, mas também do quanto ela tem de crédito. Só então a seguradora dirá se aceita essa empresa em sua carteira. “Também não importa vir com uma carteira boa, com custo bom se, ao olhar os clientes, eles não estiverem saudáveis. Às vezes, até análises de balanço precisamos fazer”, conta Macedo. Ele dá esse exemplo para mostrar a importância de se saber muito bem o que está fazendo. Se os corretores não correrem para alcançar outras carteiras como essa, eles poderão ficar de fora, porque os profissionais oriundos de outros ramos, 34 por ter expertise, podem acabar ocupando alguns espaços no mercado. Na própria CredRisk, dos 15 profissionais da corretora especializada, apenas 3 ou 4 vieram do mercado segurador, os outros são oriundos do mercado financeiro. No entanto, a concentração na atuação tem suas desvantagens. Além de todo estudo para se especializar, é preciso monitorar o mercado. Corretores especializados, muitas vezes estão ligados ao que acontece na macroeconomia. Crises como a que o Brasil passa agora pode enfraquecer diversos setores e quando se é focado em apenas um ramo, é preciso esperar que tudo melhore. Isso acontece também com a carteira de transportes e benefícios, por exemplo. No trimestre encerrado em julho, o índice de desemprego no Brasil ficou em 11,6%, fazendo com que as empresas transportadoras demitissem funcionários e que as que contrataram plano de saúde desistissem de oferecer o benefício ou diminuíssem o que estava na cesta. Não é questão de tamanho Algo que passa pela cabeça de muitos corretores é que os que são menores devem ser generalistas, que se especializar custa tempo e um dinheiro que eles não têm. Além disso, há a crença de que as grandes companhias podem dar mais suporte e trabalhar melhor com clientes que precisam ser atendidos em áreas mais básicas que precisam de mais atenção. “Acreditamos que empresas de maior porte têm mais possibilidades, pelo fato de ter uma rede de especialistas e por ter em seu portfólio empresas que dão sustentação à experiência”, afirma o especialista da Aon. Cláudio Macedo discorda e usa sua experiência na corretora para pontuar: “em um corretora de grande porte, se você somar o número de pessoas que trabalham em uma área específica não chega às 15 pessoas que temos na corretora”, afirma. Ele acrescenta ainda que em termos de volume de prêmio a corretora é, de fato, menor, mas ao analisar só o seguro de crédito Macedo acredita que corretoras especializadas podem chegar a ter cinco vezes o volume de prêmio das maiores companhias. “Não é exatamente ❙❙Marcelo Homburger, da Aon o tamanho da empresa do corretor, mas sim a estrutura dele. É questão de foco”, pontua. Uma coisa é certa: em corretoras grandes ou pequenas, os clientes têm buscado atendimento personalizado. Mesmo empresas que preferem trabalhar com corretoras apenas de grande porte, desejam que seus consultores estejam atentos às suas necessidades, que sejam capazes, inclusive, de antecipar seus desejos e decisões. As próprias seguradoras acabam preferindo trabalhar com corretores especializados em algumas situações, até mesmo para que elas possam agilizar seus negócios, não tendo que interferir muito no que é tratado. “Acreditamos que as seguradoras têm diferentes áreas de atuação e, portanto, têm condições de lidar com todas as situações que aparecem”, lembra Homburger. “A decisão de com que ela irá atuar depende basicamente da proposta de valor e do interesse da seguradora. Portanto, dependerá do plano de negócio que a seguradora deseja ter e sua forma de fazer negócios”, completa o executivo da Aon. Macedo concorda e afirma que “elas ficam mais tranquilas por não ter que se envolver direto com o cliente, porque sabem que podem contar com um corretor que vai fazer tudo de maneira correta e satisfatória para as duas pontas”. Não há ramos fáceis, mas certamente há aqueles que exigem mais tempo e dedicação. Investir nisso, mesmo atuando em outros ramos, sempre será um diferencial a ser levado em conta.
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