Revista Apólice #215

especial corretor | especialização
Encontrando nichos
Corretores devem olhar oportunidades
novas e se especializar para atender seus
clientes
Amanda Cruz
A
máxima “menos é mais” está
cada vez mais próxima de
alguns corretores de seguros.
Pelo menos no que diz respeito
à quantidade de produtos vendidos por
eles. Enquanto muitos tentam atuar no
máximo de ramos possíveis, outros optam
por uma especialização que garanta
seu espaço em nichos nos quais não há
alguém que se debruce para entendê-los e
para saber que seguros, e as suas vendas,
não são todos iguais.
Em um evento do setor, executivos
do mercado discutiram a necessidade de
ampliação das carteiras para além das
que os profissionais da corretagem costumam
atuar, ao mesmo tempo em que
enxugam aquelas que já estão saturadas e
têm muita concorrência, como o auto, por
exemplo, que continua a ser a locomotiva
do mercado, conforme relatório divulgado
pela Moody’s, agência de classificação de
risco de crédito, que afirma que o setor
teve prêmio bruto de R$ 33 bilhões em
dezembro de 2015, mas corre riscos com
o decréscimo na venda de automóveis. Já
Marco Antonio Gonçalves,
❙❙da Bradesco Seguros
32
segundo relatório divulgado pela Associação
Nacional dos Fabricantes de Veículos
Automotores- ANFAVEA – em maio
de 2016, a queda foi de 25,8% no último
ano. Marco Antonio Gonçalves, diretor
executivo da Bradesco Seguros, falou em
evento do setor sobre como o corretor de
seguros precisa se reinventar. “Do jeito que
o mercado está competitivo, com as vendas
de automóvel caindo, o corretor de seguro
auto tem que fazer uma reflexão”, afirmou.
O executivo destacou ainda que de
25% a 40% das vendas no mundo acontecem
sempre com os mesmos clientes. O
que isso quer dizer? Que é preciso estar
atento e próximo a esse consumidor. “Isso
mostra como é positivo conhecer esse
cliente e poder acompanhá-lo”. Assim,
o corretor está pronto para oferecer o
produto que sabe que o cliente precisa,
mas às vezes não tem nem conhecimento
de que essa opção existe.
A Aon, apesar de ser uma grande
corretora que atua em todas as linhas,
também tem a especialização como um
de seus pilares, seja por segmento ou
por produto. “A empresa acredita na sua
diferenciação por meio de uma proposta
de valor que se baseia em conhecimento
técnico e expertise”, afirma Marcelo
Homburger, vice-presidente de Relacionamento
da empresa.
Enquanto isso, já existem empresas de
porte menor se armando de corretores que
se dedicam exclusivamente a um nicho.
É o caso de Cláudio Macedo, corretor da
CredRisk, especializada no seguro de crédito.
Tendo passado por outras experiências
no mercado segurador, Macedo aderiu
à companhia fundada em 2007. “Apesar de
já ter dez anos no Brasil, o produto ainda
é muito incipiente e tem estruturas muito
específicas. Exige que se saiba lidar com
diferentes mercados”, afirma.
Claro que não é apenas o seguro de
crédito que serve como especialização:
transporte, garantia, benefícios, saúde,
vida etc. Todos esses têm suas características
únicas que podem ser destrinchadas
por um profissional que conheça bem a
área. No caso de Macedo, ele lembra até
que o segurês é deixado um pouco de
lado, porque os corretores precisam se
adaptar à linguagem dos clientes. “Ao
cuidar de crédito você mexe com diferentes
mercados. Você se adapta ao mercado
do segurado. Acaba ficando diferente de
todos os demais ramos”, conta.