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A democratização dos seguros »» José Carlos Macedo dos Santos, CEO da PAN Seguros Os seguros massificados sugiram no final dos anos 90 em canais de vendas, chamados na época de canais alternativos, para oferta e comercialização de seguros. Esses canais eram formados por redes varejistas, distribuidoras de energia elétrica, empresas de telecomunicações e associações profissionais, que dispunham de importantes atributos que permitiam vendas em grande escala, como bases de dados, meios de cobrança, marca conhecida e capilaridade. Nesses canais eram ofertados produtos em forma de combos, como seguro residencial, proteção financeira para pagamentos de contas em caso de desemprego ou morte, assistência emergencial 24 horas e capitalização para sorteios mensais como incentivo. Essa modalidade trouxe muitas vantagens para o setor de seguros, para as empresas e consumidores. Entre elas, a divulgação e a disseminação do seguro para o público em geral, alcançando regiões longínquas, pequenas cidades, locais de menor base populacional, localidades não atendidas na época por produtos de seguros e serviços financeiros. A modalidade também proporcionou inúmeros benefícios para os clientes, principalmente consumidores de baixa renda, que pela primeira vez recebiam uma oferta de um seguro, produto tradicionalmente ofertado para pessoas das classes A e B. Além disso, a modalidade de seguros massificados recebe desde o início o incentivo dos órgãos reguladores. Assim, os seguros massificados promoveram uma grande inclusão social. Por meio desses canais foi possível disponibilizar mais informações, oferecer mais facilidade de aquisição, ofertar preços acessíveis e proporcionar opções de pagamento. E para as empresas parceiras das seguradoras e corretoras houve grandes oportunidades de ampliarem seu portfólio de produtos e serviços, receita adicional pelo canal e maior relacionamento com seus clientes. Desde sua criação, há 15 anos, os seguros massificados tornaram-se uma modalidade estabelecida, com praticamente todas as seguradoras atuando no segmento. Além de muitas corretoras e consultorias especializadas dedicando-se exclusivamente a seguros massificados. O público-alvo também transformou-se, expandindo- -se consideravelmente. Antes formado por clientes de menor renda, atualmente está diversificado. Pessoas mais bem informadas, conectadas em redes sociais, com necessidades diferentes, com maior poder aquisitivo, enfim, com maior propensão para aquisição de seguros e serviços. É importante ressaltar também alguns pilares importantes que foram fundamentais para o sucesso da massificação de seguros no Brasil, como tecnologia, marketing, pesquisas e comunicação. Grandes investimentos foram realizados no início dos massificados. Agora é o momento de repensar o modelo. O mundo está mais dinâmico, novas tecnologias surgem cada vez mais rápido, novas mídias, novos meios de se comunicar, novos perfis de consumidores, e, claro, novas necessidades. O desafio também é fazer com que modelo massificado alcance produtos como de saúde e auto. É preciso conhecer as diferentes regiões do país, suas características, seus costumes, sua cultura, as questões socioeconômicas e demográficas, e aplicar esse conhecimento na elaboração das diferentes ações em cada mercado. Serão necessários produtos e serviços diferentes em cada região e microrregião do país. Enfim, é democratizar cada vez mais o acesso aos produtos de seguros no Brasil. 55