EMPREENDA REVISTA ED. 26 - FERNANDO SEABRA - JUL/19

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Só um louco agirá às cegas e ainda levará toda a equipe
à queda. Ainda bem que você não se enquadra nesta situação,
pois está ciente de sua capacidade intelectual e
da responsabilidade que compete a um bom gestor comercial.
Tenha sempre em mente que você é uma espécie
de salva vidas! Sua equipe necessita de sua liderança
para decolar e voar com segurança, sem risco de queda.
O líder aqui tem que estar apto para gerir indicadores
financeiros, sociais e humanos. Se por um lado, os indicadores
ou números muitas vezes assustam, lembre-se
que sem eles não haverá controle, mas pane na certa.
Somente com base em seus indicadores é possível traçar
seu percurso de ações e definir o momento certo
para cada uma delas. Do contrário, sua sentença de
morte estará assinada.
Particularmente não gostamos de jogos sem PLACARES.
É o resultado que torna a competição emocionante e
envolvente. Da mesma forma funciona na sua empresa.
Se suas vendas não têm tática, como esperar engajamento
de seu time? As vendas só irão emplacar, quando
o seu time marcar gol e todos torcerem juntos pelo bom
desempenho e bom resultado!
Com base nos indicadores, você terá poder de ação
para tomar a decisão estratégica. A partir deles, cria-se
um efeito métrico e comparativo, por exemplo:
FALTA DE
PREVISIBILIDADE
Temos uma máxima aqui, se o Funil estiver vazio, encha-o.
Se estiver cheio, esvazie-o, ou seja, à medida que
encher, deve-se esvaziar de forma sincronizada. Assim,
a produtividade comercial será orquestrada com maestria.
Quantas oportunidades
serão necessárias
prospectar ao
mês para baterem meta?
Pois é!
Esta é uma pergunta simples do ponto
de vista estatístico, mas se não existe
processo de vendas, se não há indicadores e ainda,
se não tem produção mínima para analisar as informações,
como saber quais ou quantas oportunidades
poderiam ser prospectadas? Isto tudo é essencial para
garantir sua previsibilidade.
A previsão está ligada ainda a diversos fatores, tais
como, resultado financeiro; número de oportunidades;
visitas em seu site; alinhamento com marketing; definição
do profissional de vendas; treinamento da equipe
etc.
Depois da exposição acima das quatro dores, fica uma
lista de perguntas para que a partir delas você faça o
próprio diagnóstico de sua empresa:
GESTÃO E NEGÓCIOS
O que difere o vendedor X, do vendedor Y, analisando
de forma estatística? Se X prospectou 100 oportunidades
e fechou 10 negócios e Y prospectou as mesmas
100 oportunidades e fechou 20. Como identificar em
qual etapa Y fez mais acertos? Como saber o ticket médio,
tanto de X, como de Y? Portanto, SEM INDICADO-
RES, VOCÊ ESTARÁ ÀS CEGAS para gerir suas vendas! Se
o avião conseguir decolar, talvez não alcance nem uma
hora de voo e caia.
FALTA DE PRODUTIVIDADE
COMERCIAL
Quando se fala aos clientes do Funil
de Vendas faz-se uma analogia,
onde vendas é igual a
uma máquina - de um lado
entra matéria-prima que
são leads, prospects, clientes etc., de outro, saem negócios
fechados, contratos etc. Sendo assim, quando
um time comercial não está alinhado com os processos
e os indicadores, também não produzirá no ritmo adequado
à demanda e muitas oportunidades serão desperdiçadas.
Portanto, de nada vai adiantar o marketing
alimentar a boca do Funil de Vendas, se o time comercial
não der sequência nas pré-vendas e vendas, isto só
irá poluir os resultados e diminuir radicalmente as taxas
de conversões.
PERDEMOS MUITAS OPORTUNIDADES
POR FALTA DE FOLLOW UP?
QUANTAS OPORTUNIDADES PERDEMOS
NO ÚLTIMO MÊS E POR QUÊ?
COMO ESTÁ A PERFORMANCE DO MEU
TIME DE VENDAS?
INVESTIMOS EM MARKETING E GERAMOS
MUITOS LEADS, QUERO SABER QUAL É O
MELHOR CANAL E QUANTOS ESTAMOS
FECHANDO?
QUANTAS OPORTUNIDADES DEVEMOS
PROSPECTAR PARA BATER A META?
ONDE MEU TIME DE VENDAS POSSUI A
MENOR TAXA DE CONVERSÃO?
THIAGO PIRINELLI
Sócio Fundador
do Funil de Vendas