兵者王道三十六計林耕毅» - February 23, 2007 - 政大公共(個人)

策 略 行 銷 與 三 十 六 計當 供 應 商 A 想 與 廠 商 B 做 建 立 交 易 關 係 , 但 B 卻 因 為 「 資 訊 搜 尋 成 本 」 或是 「 道 德 危 機 成 本 」 的 關 係 , 不 願 意 與 A 完 成 交 易 , 此 時 A 就 可 使 用 「 聲 東 擊西 」 的 方 式 , 先 與 供 應 商 C 建 立 關 係 , 藉 由 與 C 之 間 的 交 易 降 低 B 的 交 易 成 本 ,進 而 達 成 目 標 。 以 下 是 改 變 交 易 關 係 的 可 能 過 程 ,外 顯 單 位 效 益 成 本A 與 C 的 交 易 關 係 「 規 模 經 濟 」 或 「 學 習 效 果 」 成 本 下 降 與 B 的 外 顯 單 位 成 本 降 低 建 立 與 B 之 交 易 關 係資 訊 搜 尋 成 本A 與 C 的 交 易 關 係 更 瞭 解 產 業 活 動 的 方 式 與 B 的 資 訊 搜 尋 成 本 降 低 建 立 與 B 之 交 易 關 係道 德 危 機 成 本A 與 C 的 交 易 關 係 建 立 信 譽 、 品 質 、 形 象 與 B 的 道 德 危 機 成 本 降 低 建 立 與 B 之 交 易 關 係專 屬 陷 入 成 本A 與 C 的 交 易 關 係 特 有 規 格 或 知 識 為 C 帶 來 利 益 B 的 交 易 意 願 上 升 建 立 與 B 之 交 易 關 係「 聲 東 擊 西 」 是 利 用 先 避 開 真 正 目 的 , 進 行 影 響 對 手 行 為 的 相 關 活 動 , 最 後在 一 舉 達 成 目 標 的 策 略 。 上 例 透 過 間 接 的 方 式 , 先 與 廠 商 C 建 立 交 易 關 係 , 影響 目 標 廠 商 B 對 於 A 的 看 法 , 建 立 目 標 的 交 易 關 係 。 此 計 可 應 用 在 許 多 方 面 ,商 業 談 判 上 的 使 用 尤 甚 , 為 了 避 免 被 談 判 對 手 猜 到 底 牌 , 往 往 誤 導 或 轉 移 目 標 影響 對 方 的 判 斷 , 以 達 到 最 終 的 目 的 。第 15 頁 , 共 56 頁