兵者王道三十六計林耕毅» - February 23, 2007 - 政大公共(個人)

策 略 行 銷 與 三 十 六 計十 一 、 李 代 桃 僵【 古 兵 法 原 文 】勢 必 有 損 , 損 陰 以 益 陽 。【 原 文 今 譯 】當 局 勢 發 展 到 必 然 有 所 損 失 時 , 應 捨 得 小 的 損 失 而 保 全 大 局 。【 出 處 原 文 】桃 生 露 井 上 , 李 樹 生 桃 傍 , 蟲 來 齧 桃 根 , 李 樹 代 桃 僵 , 樹 木 身 相 代 , 兄 弟 還 相 忘( 西 漢 · 無 名 氏 《 雞 鳴 》)。【 出 處 今 譯 】桃 樹 生 長 在 露 天 的 天 井 邊 , 李 樹 生 長 在 桃 樹 旁 邊 , 蟲 子 來 咬 桃 樹 , 李 樹 代 替 桃 樹 受 罪 以 至 僵 死 。樹 木 尚 且 能 夠 以 身 相 代 , 兄 弟 之 間 卻 忘 掉 手 足 之 情 。《4C 分 析 與 運 用 》「 李 代 桃 僵 」 表 示 當 桃 樹 要 受 罪 遭 難 了 , 由 李 樹 來 代 替 , 桃 活 李 死 , 這 是 一個 比 喻 , 用 來 概 括 各 種 替 代 受 過 、 受 難 的 現 象 或 做 法 。延 伸 到 行 銷 中 , 許 多 入 門 款 、 子 品 牌 都 是 運 用 這 樣 的 概 念 , 名 牌 包 包 通 常 一個 都 要 價 四 五 萬 元 , 讓 許 多 想 買 的 人 買 不 下 手 , 廠 商 看 見 了 這 個 需 求 之 後 , 便 推出 入 門 款 或 子 品 牌 , 針 對 這 個 族 群 販 售 , 讓 想 買 的 人 能 夠 付 的 起 , 不 僅 可 以 增 加公 司 的 利 潤 , 更 可 以 建 立 起 顧 客 與 品 牌 間 的 專 屬 資 產 , 當 顧 客 有 天 買 的 起 的 時候 , 會 直 接 成 為 母 品 牌 的 忠 誠 顧 客 。第 24 頁 , 共 56 頁