兵者王道三十六計林耕毅» - February 23, 2007 - 政大公共(個人)

策 略 行 銷 與 三 十 六 計十 八 、 擒 賊 擒 王【 古 兵 法 原 文 】摧 其 堅 , 奇 其 魁 , 以 解 其 體 。 龍 戰 於 野 , 其 道 窮 也 。【 原 文 今 譯 】摧 毀 敵 人 的 中 堅 力 量 。 抓 獲 敵 人 的 首 領 , 就 可 使 敵 人 全 軍 解 體 。 無 首 的 群 龍 在 曠 野 拼 鬥 , 已 經 到了 末 路 。【 出 處 原 文 】“ 豈 不 聞 擒 賊 必 須 先 擒 王 , 得 虎 終 須 入 虎 穴 。 莫 使 王 多 賊 易 成 , 莫 使 穴 多 虎 偷 活 。"見 張 雲 《 老 林 行 》【 出 處 今 譯 】難 道 沒 有 聽 說 過 擒 賊 必 須 先 擒 王 , 捉 虎 必 須 進 入 虎 穴 。 不 要 讓 賊 王 太 多 , 這 樣 賊 就 容 易 成 事 , 不要 讓 穴 多 , 使 老 虎 偷 偷 地 活 下 來 。《4C 分 析 與 運 用 》王 , 是 國 家 、 社 團 、 機 構 、 部 門 、 宗 派 或 幫 會 等 社 會 組 織 的 首 領 或 核 心 人 物 ,是 組 織 展 開 集 體 行 動 的 指 揮 調 度 中 心 , 是 組 織 發 揮 整 體 力 量 的 樞 紐 或 關 鍵 , 如 領頭 羊 人 的 作 用 。人 們 常 說 槍 打 出 頭 鳥 , 世 間 大 多 數 人 怕 當 出 頭 鳥 , 習 慣 隨 大 流 。 因 此 一 個 組織 的 形 成 和 發 展 取 決 於 少 數 關 鍵 人 物 。 一 旦 關 鍵 人 物 不 存 在 , 便 樹 倒 猢 猻 散 。 所以 , 要 消 滅 和 瓦 解 一 個 組 織 , 攻 擊 的 重 心 是 它 的 首 領 和 核 心 人 物 , 一 旦 把 他 們 擊倒 , 組 織 就 會 群 龍 無 首 。 用 古 人 話 說 即 “ 射 人 先 射 馬 , 擒 賊 先 擒 王 。"在 行 銷 上 , 意 見 領 袖 就 是 團 體 裡 頭 的 王 , 不 同 商 品 有 不 同 的 意 見 領 袖 , 因 此行 銷 人 會 透 過 焦 點 團 體 的 方 式 , 找 出 意 見 領 袖 , 並 發 展 出 不 僅 能 點 出 目 標 族 群 的問 題 , 還 能 影 響 意 見 領 袖 的 產 品 概 念 。「 擒 賊 擒 王 」 就 是 要 行 銷 人 在 企 劃 時 , 能 考 慮 到 參 考 團 體 和 意 見 領 袖 的 問題 , 讓 產 品 概 念 和 之 後 的 行 銷 4P 能 有 效 的 影 響 目 標 族 群 。第 32 頁 , 共 56 頁