兵者王道三十六計林耕毅» - February 23, 2007 - 政大公共(個人)

策 略 行 銷 與 三 十 六 計二 十 八 、 上 屋 抽 梯【 古 兵 法 原 文 】假 之 以 便 , 唆 之 使 前 , 斷 其 援 應 , 陷 之 死 地 。 遇 毒 , 位 不 當 也 。【 原 文 今 譯 】故 意 ( 露 出 破 綻 以 ) 使 敵 人 覺 得 方 便 ( 進 攻 我 方 ), 引 誘 它 深 入 我 方 , 然 後 截 斷 它 的 後 援 和 接 應 ,使 其 陷 入 絕 境 。( 敵 人 搶 臘 肉 而 ) 中 毒 , 便 會 失 去 原 有 的 地 盤 。【 出 處 原 文 】帥 與 之 期 , 如 登 高 而 去 其 梯 。《 孫 子 · 九 地 篇 》。【 出 處 今 譯 】將 帥 向 軍 隊 佈 置 作 戰 任 務 , 要 像 使 其 登 高 而 去 掉 梯 子 一 樣 , 使 軍 隊 有 進 無 退 。《4C 分 析 與 運 用 》「 上 屋 抽 梯 」 是 一 種 誘 逼 計 。 做 法 是 : 第 一 步 製 造 某 種 使 敵 方 覺 得 有 機 可 乘的 局 面 ( 置 梯 與 示 梯 ); 第 二 步 引 誘 敵 方 做 某 事 或 進 入 某 種 境 地 ( 上 屋 ); 第 三 步是 截 斷 其 退 路 , 使 其 陷 於 絕 境 ( 抽 梯 ); 最 後 一 步 是 逼 迫 敵 方 按 我 方 的 意 志 行 動 ,或 予 敵 方 以 致 命 的 打 擊 。在 談 判 時 , 先 一 步 一 步 的 誘 逼 對 方 投 入 時 間 與 精 力 , 在 開 出 對 我 方 較 為 有 利的 條 件 , 對 方 往 往 會 因 為 已 經 投 入 的 大 量 成 本 , 迫 不 得 已 接 受 我 方 的 條 件 。 但 在行 銷 的 目 的 , 並 不 只 是 交 易 一 次 而 已 , 策 略 行 銷 就 是 利 用 與 買 者 建 立 專 屬 資 產 ,而 達 到 陷 入 的 效 果 ,「 上 屋 抽 梯 」 也 是 一 樣 的 道 理 。第 44 頁 , 共 56 頁