兵者王道三十六計林耕毅» - February 23, 2007 - 政大公共(個人)

策 略 行 銷 與 三 十 六 計十 、 笑 裏 藏 刀【 古 兵 法 原 文 】信 而 安 之 , 陰 以 圖 之 ; 備 而 後 動 , 勿 使 有 變 , 剛 中 柔 外 也 。【 原 文 今 譯 】使 敵 方 充 分 相 信 我 方 , 並 安 然 不 動 , 麻 木 鬆 懈 , 在 暗 中 卻 謀 劃 克 敵 致 勝 的 方 案 , 經 過 充 分 準 備 後 ,相 機 突 然 行 動 , 不 讓 敵 人 察 覺 而 採 取 應 變 措 施 , 這 就 是 外 表 友 善 , 內 藏 殺 機 。【 出 處 原 文 】義 府 貌 狀 溫 恭 , 與 人 語 必 嬉 怡 微 笑 , 而 褊 忌 陰 賊 。 既 處 權 要 , 欲 人 附 已 , 微 作 意 者 , 輒 加 傾 陷 。故 時 人 言 義 府 笑 中 有 刀 。《4C 分 析 與 運 用 》「 笑 裡 藏 刀 」 其 實 包 含 著 兩 種 意 思 , 一 種 是 想 取 得 買 者 的 信 任 , 可 以 利 用 微笑 , 讓 買 者 對 廠 商 產 生 好 感 , 降 低 買 者 的 道 德 危 機 成 本 , 甚 至 建 立 與 買 者 間 的 專屬 資 產 , 另 一 種 是 利 用 對 方 的 信 任 , 在 自 己 設 計 好 的 圈 套 裏 行 事 , 以 此 達 到 自 己經 營 發 財 的 真 正 企 圖 和 目 的 。將 目 的 隱 藏 的 策 略 在 前 面 已 經 討 論 很 多 了 , 因 此 就 不 再 討 論 , 而 「 微 笑 」 確實 是 一 個 相 當 有 效 的 行 銷 工 具 , 能 有 效 的 解 決 四 個 成 本 的 問 題 , 以 下 就 分 別 加 以討 論 。外 顯 單 位 效 益 成 本銷 售 員 在 提 供 服 務 時 , 露 出 微 笑 , 可 以 增 加 顧 客 在 購 買 產 品 時 所 感 受 到 的 效用 , 因 為 顧 客 想 得 到 的 不 只 是 有 形 的 部 分 , 有 時 更 重 要 的 是 無 形 的 部 分 , 看 到 銷售 員 微 笑 , 可 以 感 覺 到 誠 意 , 而 誠 意 是 對 顧 客 的 一 種 尊 重 , 沒 有 顧 客 會 想 跟 毫 無誠 意 的 銷 售 員 購 買 產 品 , 因 此 要 讓 顧 客 感 受 到 誠 意 才 能 有 效 的 降 低 他 的 外 顯 單 位效 益 成 本 。。資 訊 搜 尋 成 本滿 意 的 顧 客 會 產 生 「 口 碑 效 果 」, 因 為 看 到 銷 售 員 的 微 笑 而 產 生 好 感 , 而 有形 的 部 分 又 表 現 的 不 錯 的 話 , 會 想 讓 顧 客 推 薦 給 別 人 , 尤 其 是 目 前 市 面 上 競 爭 激烈 的 美 妝 市 場 , 廣 告 打 得 再 凶 , 也 敵 不 過 姊 妹 淘 的 推 薦 , 因 此 必 須 讓 顧 客 滿 意 ,感 受 到 品 牌 的 誠 意 , 才 會 受 到 推 薦 , 不 用 花 費 一 毛 錢 就 能 有 效 的 降 低 買 者 的 資 訊搜 尋 成 本 。第 22 頁 , 共 56 頁