兵者王道三十六計林耕毅» - February 23, 2007 - 政大公共(個人)

策 略 行 銷 與 三 十 六 計以 下 是 「 無 中 生 有 」 在 行 銷 4C 的 應 用外 顯 單 位 效 益 成 本進 行 4P 之 前 , 一 個 精 準 的 行 銷 定 位 是 必 須 的 , 在 挑 出 最 適 當 的 目 標 族 群 後 ,便 開 始 發 展 產 品 概 念 , 要 明 確 的 點 出 問 題 所 在 , 點 出 問 題 的 方 式 , 可 能 是 描 述 行銷 人 從 未 經 歷 過 的 事 件 或 故 事 , 藉 此 吸 引 目 標 族 群 的 注 意 , 進 而 提 供 解 決 方 案 及證 據 , 必 須 要 瞭 解 目 標 族 群 的 溝 通 方 式 以 及 習 慣 , 才 能 夠 編 造 出 能 引 起 共 鳴 的 故事 , 對 行 銷 人 而 言 , 這 是 門 藝 術 , 也 是 考 驗 其 無 中 生 有 的 能 力 。資 訊 搜 尋 成 本將 「 無 中 生 有 」 發 揮 在 各 種 宣 傳 活 動 及 公 關 活 動 上 , 比 如 在 美 國 的 一 個 小鎮 餐 館 , 平 常 禮 拜 二 生 意 額 外 冷 清 , 餐 館 老 闆 閒 來 無 事 , 拿 起 電 話 簿 意 外 發 現 當地 有 個 人 名 叫 約 翰 偉 恩 , 因 此 他 靈 機 一 動 , 便 打 電 話 邀 請 這 位 先 生 前 來 用 餐 , 他可 以 免 費 獲 得 餐 館 內 的 兩 份 餐 點 , 掛 上 電 話 之 後 , 老 闆 大 肆 宣 傳 約 翰 偉 恩 將 前 來用 餐 , 當 然 下 個 禮 拜 二 的 時 候 餐 廳 內 擠 的 水 泄 不 通 , 但 當 店 內 的 擴 音 器 響 起 "各 位 先 生 、 女 士 , 讓 我 們 歡 迎 約 翰 偉 恩 以 及 他 的 夫 人 ", 所 有 人 目 光 一 齊 投 向 門口 時 , 人 們 頓 時 就 知 道 發 生 了 什 麼 事 了 , 從 此 以 後 , 餐 館 老 闆 在 禮 拜 二 十 遍 固 定邀 請 與 名 人 同 名 的 人 前 來 用 餐 , 漸 漸 的 也 變 成 這 個 餐 館 的 特 色 。道 德 危 機 成 本市 場 上 有 許 多 產 品 的 代 表 性 個 案 , 都 是 由 廠 商 「 無 中 生 有 」 而 得 , 但 利 用 這樣 的 方 式 降 低 買 者 的 道 德 危 機 成 本 , 似 乎 與 商 業 道 德 相 違 背 , 因 此 不 建 議 將 此 計運 用 在 此 , 避 免 遭 到 識 破 時 , 對 品 牌 或 形 象 造 成 更 大 的 傷 害 。專 屬 陷 入 成 本在 專 屬 資 產 的 建 立 上 , 原 來 買 者 與 廠 商 間 沒 有 專 屬 資 產 , 比 如 信 用 卡 公 司 與顧 客 之 間 , 在 顧 客 尚 未 開 始 使 用 信 用 卡 消 費 , 是 不 能 進 入 累 積 紅 利 點 數 的 方 案的 , 但 公 司 可 以 利 用 免 費 贈 送 紅 利 積 點 的 策 略 , 與 顧 客 建 立 專 屬 , 如 此 本 來 沒 有專 屬 , 而 突 然 建 立 專 屬 , 到 後 來 真 的 建 立 專 屬 , 這 也 就 是 「 無 中 生 有 」 本 質 上 的應 用 。第 17 頁 , 共 56 頁