兵者王道三十六計林耕毅» - February 23, 2007 - 政大公共(個人)

策 略 行 銷 與 三 十 六 計三 十 、 反 客 為 主【 古 兵 法 原 文 】乘 隙 插 足 , 扼 其 主 機 , 漸 之 進 也 。【 原 文 今 譯 】乘 著 有 漏 洞 就 趕 緊 插 足 進 去 , 扼 住 它 的 關 鍵 要 害 部 分 , 循 序 漸 進 地 達 到 自 己 的 目 的 。【 出 處 原 文 】“ 臣 較 量 主 客 之 勢 , 則 有 變 客 為 主 , 變 主 為 客 之 術 。"(《 唐 太 宗 李 衛 公 問 對 . 卷 中 》)【 出 處 今 譯 】我 比 較 研 究 了 我 方 與 對 方 的 形 勢 , 就 有 了 變 客 為 主 和 變 主 為 客 的 方 法 。《4C 分 析 與 運 用 》「 反 客 為 主 」, 從 字 面 上 講 , 主 是 主 人 , 客 是 賓 客 。 引 伸 地 說 , 主 是 主 權 者 ,統 治 者 , 支 配 者 , 主 動 者 , 先 進 者 , 進 攻 者 , 處 於 主 導 地 位 ; 客 是 依 附 者 , 被 統治 者 , 被 支 配 者 , 被 控 制 者 , 被 動 者 , 後 隨 者 , 防 守 者 , 處 於 被 主 導 地 位 。反 客 為 主 , 是 處 於 被 主 導 地 位 的 客 , 奪 取 主 導 地 位 , 替 代 原 來 的 主 , 並 把 原來 的 主 放 到 客 的 位 置 上 , 隨 意 擺 弄 的 做 法 。 因 此 , 它 是 一 種 換 位 法 , 或 者 說 是 奪位 法 。在 行 銷 上 , 很 多 產 品 都 必 須 與 其 他 產 品 配 合 使 用 才 行 ,Intel inside 就 是 反 客為 主 的 一 個 很 好 的 例 子 , 處 理 器 只 是 筆 記 型 電 腦 中 的 一 個 零 件 , 英 特 爾 打 出 Intelinside 反 客 為 主 , 讓 消 費 者 在 購 買 的 時 候 , 挑 選 有 Intel 處 理 器 的 電 腦 , 這 是 個 很漂 亮 的 「 拉 」 策 略 。由 此 例 可 發 現 , 在 多 種 複 雜 的 行 銷 關 係 中 , 誰 能 解 決 消 費 者 最 多 4C 的 問 題 ,誰 就 能 當 「 主 」, 通 路 可 以 當 主 、 零 件 廠 也 可 以 當 主 , 建 立 起 強 而 有 力 的 品 牌 權益 , 才 能 當 市 場 的 領 導 者 。第 46 頁 , 共 56 頁