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scheidungskriterien. Die vierte Frage der TAXIS Methode zielt darüber hinaus direkt auf die individuellen, persönlichen Kriterien des Menschen und damit auf die Ableitung des persönlichen Nutzens ab: „Herr Kunde, eine letzte Frage an Sie persönlich: über die genannten Kriterien hinaus, was liegt Ihnen persönlich in diesem Zusammenhang noch am Herzen?“ Eine sensible Frage, ja, definitiv. Gleichzeitig sehr wichtig. Warum? Der Business- Nutzen ist das, was der Kunde kauft. Der persönliche Nutzen ist der Grund, warum er bei Ihnen kauft. Wenn Sie also die persönlichen Wünsche des Kunden mit dieser Frage in Erfahrung bringen können, dann haben Sie die höchsten Abschlusschancen. Daher ist diese Frage auch so besonders. Sie erfordert spezielles kommunikatives Geschick von Ihnen. Überzeugen ohne zu argumentieren Wenn Sie als Trainer im Vorfeld Ihrer Recherche zum Unternehmen herausgefunden haben sollten, dass Ihr Entscheider zum Beispiel der Leiter der Vertriebsabteilung ist, dann fragen Sie direkt: „Wie heißt Ihr Vertriebsleiter?“ Noch besser: Sie finden seinen Namen im Rahmen Ihrer Vorbereitung heraus und können direkt in der Telefonzentrale sagen: „Bitte verbinden Sie mich mit Vorname Nachname.“ So einfach. 2) „Sind Sie mein Ansprechpartner, wenn es um…geht?“ Kennen Sie auch nur ein einziges Unternehmen, das in die Stellenbeschreibung sowas schreibt wie „Ihre Aufgabe umfasst es, der interne Ansprechpartner für externe Akquise-Leute zu sein“!? Eben. Wer (nur) stellt solch eine Frage? Jemand, der über Schema F akquiriert. Und eben deshalb drückt diese Frage auf den Klick-Knopf. Ersetzen Sie die Frage durch „Sie entscheiden ja über die…, nicht wahr?“ Denn wenn er es nicht tut, dann wird er es Ihnen auch sagen! 3) „Ich verstehe Sie, aber....“? Unser Unterbewusstsein weiß: alles, was vor dem ´aber´ kommt, ist eh gelogen. Also: weg mit diesem Wort! Trennen Sie künftig beide Sätze mit einem Punkt. Dann einfach ohne ´aber´ weiter. Bsp: „Ich verstehe Sie, Sie können darüber hinaus…“ Oder: „Ich verstehe Sie. Sie können darüber hinaus…“. Klingt gleich viel besser, oder? 4) Folgende Worte können Sie ebenfalls leicht durch bessere ersetzen: Termin -> persönliches Treffen / persönliches Gespräch Telefontermin -> Kurzes Telefonat Unsere Konkurrenz -> Ihre bisherigen Partner Unser Ansatz-> Ihre Lösung Die TAXIS Methode ist hoch effektiv, um sämtliche Entscheidungskriterien Ihres Kunden konkret in Erfahrung zu bringen. Der Vorteil dieser Methode für die Kaltakquise liegt vor allem darin, dass sich der Kunde mitteilt. Für gewöhnlich reicht es für Ihre erfolgreichen Akquisegespräche schon, wenn Sie die ersten beiden Fragen konsequent einsetzen. Anhand der Antworten des Kunden werden Sie konkrete Ansatzpunkte für Ihren Termin- Abschluss heraushören. Später im persönlichen Vor-Ort-Gespräch oder wenn Sie am Telefon verkaufen, arbeiten Sie am besten mit allen vier Fragen. Wenn Sie wissen, was dem Kunden wichtig ist, ist es einfach für Sie, im Nachgang individuell zu argumentieren – wenn es dann überhaupt noch nötig ist. Denn in der Praxis werden Sie feststellen: In mehr als der Hälfte der Fälle brauchen Sie im Anschluss an die TAXIS Methode gar keine Argumentation mehr einzusetzen. Klingt komisch, ist aber so. Sicherlich fragen Sie sich jetzt, wie das gehen soll. Es ist ein psychologisches Phänomen, dass derjenige, der einen anderen Menschen gedanklich durch dessen Wünsche und Bedürfnisse hindurchführt, gleichzeitig als derjenige angesehen wird, der die Lösung dafür haben wird. Dies wird der Gefragte 10 Zukunft-Training 12/2011
unbewusst annehmen. Und dieses Prinzip wirkt in der Praxis. Das nenne ich: überzeugen ohne zu argumentieren! Durch die Antworten des Kunden bekommen Sie direkte Ansatzpunkte für Ihren Abschluss und können – ohne Argumentation – direkt den Sack zu machen. Sie werden sehen: Durch diese Vorgehensweise kommen ganz selbstverständliche, natürlich Gespräche zwischen zwei Menschen zu Stande. Ihre Erfolgsquote steigt drastisch an, weil Sie den Klick-Surr- Effekt – und damit Ablehnung und Widerstand – kaum mehr auslösen. So macht Akquise Spaß! Ihnen und Ihren Kunden. Planen Sie Ihre Akquise-Aktivitäten: Die Quick & Easy-Methode Als Trainer anders verkaufen als alle anderen! Überzeugen statt zu überreden Sie haben grundsätzlich zwei Möglichkeiten: Sie schnappen sich das Telefon und „machen einfach, was geht“ – oder Sie überlegen sich im Vorfeld: 1. Was ist mein Ziel (Anzahl Neukunden bzw. Zusatz-Umsatz)? 2. Was muss ich tun, um mein Ziel zu erreichen? Eine einfache, praktische Planung mittels Ihrer Erfolgsquoten ist die Quick & Easy-Methode. Sie wissen damit, welche Maßnahmen und wie viele Sie durchführen müssen. Zudem versetzen Sie sich in die Lage, bereits im Vorfeld zu analysieren, ob / wie Ihre gesteckten Ziele zu erreichen sind. Egal, wieviele Neukunden Sie mittels (Kalt-) Akquise akquirieren wollen, planen sollten Sie in jedem Fall! Denn: Erfolg ist immer das Erreichen vorher gesetzter Ziele. Sicher kennen Sie die alte Vertriebsweisheit: „Je mehr Kontakte, desto mehr Kontrakte“. Wer doppelt so viele Kontakte hat, wird bei derselben Erfolgsquote schlichtweg doppelt so viel Ergebnis einfahren. Mal eben drauflostelefonieren bringt jedoch nicht viel. Zur Zielsetzung gehört auch zu wissen, welches Ergebnis – Termine, Angebote, Abschlüsse oder Ähnliches – am Ende einer Kampagne erzielt werden muss bzw. kann. Sie müssen analysieren, wie viele Aktionen zur Zielerreichung nötig sind bzw. rückwärts rechnend den Plausibilitätscheck machen: Ist das gewollte Ergebnis überhaupt erreichbar? Zukunft-Training 12/2011 11
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