6.ZT_Dezember_2012.pdf

Wie Neukundengewinnung ganz
einfach wird
Sie bieten als Trainer gute, ja hervorragende Leistungen – und doch
könnte der ein oder andere Tag im Jahr durchaus noch verkauft
werden? Aber aktiv zum Hörer greifen und potenzielle Neukunden
direkt anrufen, davor scheuen Sie sich - wie die meisten Trainer
und Coachs? Das muss nicht sein! Wenn Sie nämlich genau das
Gegenteil von dem machen, was alle anderen am Telefon machen,
dann wird die vielgeschmähte – aber effektive – Kaltakquise nicht
nur einfach und erfolgreich – sondern macht sogar Spaß. Ihnen
und dem Kunden!
Warum die „klassische
Vorgehensweise“ nicht funktioniert
In der Praxis ist es am Telefon meist
leider noch so, dass wir Trainer genau
das machen, was dann zu dem
führt, was wir am meisten fürchten:
Ablehnung und Misserfolg. Wir
selbst provozieren den Widerstand
des Kunden. Oder mögen Sie etwa
eingehende Anrufe nach Schema
F: „Guten Tag, mein Name ist
Markus Müller von der Akademie
XY. Haben Sie gerade kurz Zeit für
mich?“ oder „…wir bieten innovative
Trainingslösungen an und ich
wollte mal fragen, ob die Möglichkeit
besteht, sich vorzustellen.“?
Der Kunde, egal ob im Vorzimmer
oder gleich der Entscheider, denkt
dann automatisch „Ach je, wieder
so ein Trainer, der mir was verkaufen
will“ – und schon kommt,
ebenso automatisch, das „Kein Interesse,
keine Zeit, kein Bedarf“.
Das sind alles sogenannte Ablehnungs-Neins,
also Ablehnung auf
der Beziehungsebene! Hier geht es
nicht um Ihre Trainingsqualität -
der Kunde hat schlicht keine Lust
auf ein solches Gespräch. Dadurch
ist das Telefonat häufig zu Ende,
bevor es wirklich angefangen hat.
Es kommt erst gar nicht zum Fachgespräch
auf Augenhöhe. So macht
Akquise natürlich keinen Spaß…
Der gefürchtete „Klick-Surr-Effekt“
Ich nenne dieses Prinzip den „Klick-
Surr-Effekt“. Was bedeutet das?
Sicher sind Ihnen noch die klassischen
Kassettenrekorder geläufig.
Die hatten vorne einige Tasten, und
auf einer stand „Play“. Jedes Mal,
wenn Sie „Play“ gedrückt haben
(klick), lief das eingelegte Kassettenband
ab (surr). Sehr verlässlich…
Dieser Effekt wirkt in genau
derselben Weise in der klassischen
Kaltakquise. Wenn Sie mit Schema
F starten, erkennt der Angerufene
sofort „Ach je, da will mir wieder
jemand was verkaufen“. Mit Schema
F also drücken Sie unbewusst
nicht den Interesse-, sondern den
Abblock-Knopf (klick) des Kunden
- und direkt läuft die Kassette
mit dem Band „Best of Abblocken
– Greatest Hits“ (surr) ab.
Die TAXIS Methode: Ersetzen
Sie Ihre Sagetechniken durch
Fragetechniken
Also ist die entscheidende Frage,
wie (Kalt-)Akquise erfolgreich für
Sie funktionieren kann.
Indem Sie Ihre eigenen (Kommunikations-)Muster
am Telefon reflektieren
und brechen, also Schema F
durch effektivere Methoden ersetzen,
brechen Sie gleichzeitig das
Wahrnehmungsmuster des Kunden.
Dadurch lösen Sie den Klick-Surr-
Effekt gar nicht erst aus. So wird
es einfach und angenehm – für Sie
und den Angerufenen!
Wir, die wir unsere Leistungen verkaufen
wollen, reden meist zu viel
– und texten den Angerufenen im
schlimmsten Fall von Anfang an
zu. Das mag natürlich kein Kunde.
Denn: Argumente und Behauptun-
Zukunft-Training 12/2011 7