6.ZT_Dezember_2012.pdf
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Tim Taxis<br />
Tim Taxis ist der Experte für nachhaltige Geschäftskunden-Akquisition – von<br />
Kaltakquise über Preisverhandlung bis zum Auftrag. Der erfolgreiche Trainer<br />
ist außerdem Speaker, Hochschul-Dozent und Autor. Sein Bestseller „Heiß auf<br />
Kaltakquise“ ist 2011 bei Haufe erschienen und von managementbuch.de ausgezeichnet<br />
worden. Mit seinen Praxis-Trainings macht Tim Taxis Unternehmen<br />
fit für den Akquise-Prozess vom telefonischen Erstkontakt bis zum erfolgreichen<br />
Abschluss. Zu seinen Kunden gehören DAX-Konzerne, Mittelständler und<br />
internationale Marktführer.<br />
Kontakt: tt@tim-taxis.de<br />
www.tim-taxis.de, www.heiss-auf-kaltakquise.de<br />
andere Formulierung, sie sollen<br />
ja nicht wie ein Roboter klingen.<br />
Zum Beispiel: „Worauf legen Sie<br />
darüber hinaus weiteren Wert?“,<br />
„Was wünschen Sie sich außerdem<br />
noch?“.<br />
Persönlich stelle ich die zweite<br />
Frage meiner Methode wenn nötig<br />
bis zu fünf Mal. Dazu bedarf es<br />
kommunikativen Feingefühls – der<br />
Kunde soll sich schließlich weder<br />
ausgefragt vorkommen noch ungeduldig<br />
werden.<br />
Wenn Sie merken, dass es<br />
langsam ein bisschen viel für<br />
den Kunden wird, können Sie<br />
dies gekonnt auffangen, indem<br />
Sie sagen „Herzlichen<br />
Dank für unser Gespräch bis<br />
hierher. Ich weiß, dass das<br />
jetzt schon drei (oder vier)<br />
Fragen waren, deshalb nur<br />
noch eine letzte – ist das ok?“<br />
Ihr Kunde wird Ihr Feingespür<br />
zu schätzen wissen und<br />
allein deshalb schon zustimmen.<br />
3. Die Priorisierung der<br />
Kundenwünsche ermitteln<br />
Mit ihrer nächsten Frage –<br />
also mit der dritten Frage der<br />
TAXIS Methode – sollten<br />
Sie auf die Priorisierung der<br />
Kundenwünsche zu sprechen<br />
kommen:<br />
„Von Ihren genannten Punkten<br />
[wiederholen!], Herr Kunde: Was<br />
davon ist Ihnen am Wichtigsten?“<br />
Die Priorisierung der Kundenwünsche<br />
ist deshalb so wichtig, da Sie<br />
erfahren, worauf der Kunde Wert<br />
legt, seinen Fokus legt. Entsprechend<br />
können Sie Ihren eigenen<br />
TIPPS UND TRICKS<br />
Fokus in Ihrer Argumentation und<br />
Angebotserstellung darauf ausrichten.<br />
4. Nach persönlichen Kriterien<br />
fragen<br />
Bislang sprachen Sie mit Ihrem<br />
Kunden über seine Business-Ent-<br />
Hier noch einige Inspirationen für Ihre Gesprächsformulierungen:<br />
Klick-Surr-Worte vs. Zauberworte<br />
Es gibt Worte, die tendenziell Ablehnung oder Widerstand stärker hervorrufen,<br />
als andere – wenn auch nur in Nuancen. In Summe machen diese Nuancen<br />
allerdings die Wirkung Ihrer Kommunikation aus! Sie dürfen den Effekt<br />
auf die Wirkung auf Ihr Gegenüber nicht unterschätzen. Einige Beispiele:<br />
1)<br />
Wer ist zuständig für…?<br />
Zuständig ist man heute nur noch auf dem Amt oder im schlecht ausgebildeten<br />
Einzelhandel – aber sonst nirgends! Wer sich im Kundenunternehmen<br />
nicht auskennt und über Schema F akquiriert würde eine solche Frage stellen.<br />
Genau deshalb drückt diese Frage auf den Klick-Knopf und die Ablehnung<br />
surrt herbei. Zudem: Wenn Sie so fragen, werden Sie tendenziell zum<br />
Einkauf oder zur Personalabteilung verbunden. Nicht gerade diejenigen, die<br />
die effektivsten Einstiegspunkte für die Akquise sind, denn: Sie sollten immer<br />
mit dem Entscheider sprechen. Der Entscheider ist per definition diejenige<br />
Person, die im Zweifel auch alleine „Ja“ sagen könnte – weil Sie nicht<br />
nur über die Verwendung des Budgets bestimmt, sondern auch zusätzlich<br />
Budget „aufmachen kann“.<br />
Ersetzen Sie die Frage durch<br />
„Wer entscheidet in letzter Instanz über…?“<br />
Zukunft-Training 12/2011 9
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