Agritechnica: Tipps für den Messebesuch ... - LMV-Jobbörse

Verkauf von Landmaschinen
hochwertig
effizient
nachhal
robus
Mehr als nur schöne Worte
solide
innovativ mod
Wer Landmaschinen verkaufen will, muss mehr können als nur die Maschine erklären.
Zu einer guten Beratung ist auch Fachwissen beispielsweise zu Boden, Pfl anzen und
Management gefragt, wie das Beispiel „Verkauf von Düngerstreuern“ zeigt.
Maschine erklären, Preis verhandeln,
fertig. Dass Vertrieb so einfach
sein kann, hat jeder schon einmal
beim Autoverkauf erlebt. In der Landtechnik
dagegen sind die Anforderungen wesentlich
höher. „Zu unseren Aufgaben gehört
die Kundenberatung genauso dazu wie
die Durchführung von Feldtagen, Vorführungen,
Vortragsveranstaltungen, Schulung
von nationalen und internationalen Vertriebspartnern
und die Marktbeobachtung“, berichtet
Christoph Laumann, Leiter der internationalen
Verkaufsförderung bei der
Amazonen-Werke GmbH aus Hasbergen-
Gaste (Niedersachsen) auf einem Seminar
an der Hochschule Osnabrück vor Agrar-
Studenten – übrigens auch einer Aufgabe
der Verkaufsförderung. Amazone ist ein
Christoph Laumann hat in Osnabrück
Agrarwissenschaften studiert und leitet
heute die Abteilung Verkaufsförderung
bei Amazone.
10 | on track | 2.2013
Neumann
weltweit agierender Hersteller von Bodenbearbeitungsgeräten,
Sä- und Düngetechnik
sowie Pflanzenschutzspritzen und Kommunaltechnik.
An den sieben Standorten (Hasbergen-Gaste,
Leeden, Hude, Altmoorhausen
und Leipzig) sowie Forbach/Elsaß
(Frankreich) und Samara (Russland) arbeiten
insgesamt rund 1800 Menschen.
Laumann selbst hat auch in Osnabrück Agrarwissenschaften
studiert und 2006 mit
dem Dipl.-Ing. agr. abgeschlossen. Das Unternehmen
Amazone kannte er bereits, da
er sowohl Praktikum als auch Diplomarbeit
dort gemacht hatte. Angefangen hat er in
der Verkaufsförderung Nordwest-Deutschland,
bevor er im Jahr 2009 die Leitung der
internationalen Verkaufsförderung übernommen
hat.
In der Verkaufsförderung von Amazone arbeiten
heute 21 Mitarbeiter als Verkaufsförderer,
Vorführfahrer usw. „Alle Kollegen
haben Landwirtschaft oder Landtechnik studiert
bzw. haben einen landwirtschaftlichen
Hintergrund. Denn wir haben mit gut ausgebildeten
Endkunden, den Landwirten und
Lohnunternehmern, zu tun und benötigen
ein entsprechendes Fachwissen, um mit unseren
Kunden auf Augenhöhe zu kommunizieren“,
beschreibt er.
Martin Meyer-Uphaus ist ebenfalls Osnabrücker
Agrar-Absolvent und hat den
Weg zu Amazone u.a. über die Tätigkeit
als Vorführfahrer geschafft.
Landwirtschaftlicher
Hintergrund gefragt
Die Kunden kommen mit ihren Händlern
direkt ins Werk von Amazone. Die Verkaufsberatung
kann aber auch beim Händler
oder auf dem Betrieb des Kunden stattfinden.
Die Abteilung Verkaufsförderung unterstützt
dabei den Vertriebspartner und den
Amazone-Werksbeauftragten. Daher ist umfassendes
Hintergrundwissen rund um das
Produkt gefragt.
Was das genau ist, zeigten Laumann und
sein Kollege Martin Meyer-Uphaus am Beispiel
der Düngetechnik, einem wichtigen
Produktbereich aus dem Hause Amazone.
Hier muss der Verkaufsberater nicht nur die
Neumann
Technikvarianten beherrschen, sondern auch
Kenntnisse zu anderen Aspekten der Landwirtschaft
haben. Denn diese fließen in die
Kaufentscheidung des Landwirtes ein und
müssen bei der Beratung daher mit einbezogen
werden. Denn für den Landwirt geht
es vor allem um eines: Kosten senken, Erträge
steigern, Qualität erhöhen. Dazu gehören
u.a. folgende Punkte:
1. Wahl der richtigen Technik
2. Unterstützung durch elektronische
Hilfsmittel
3. Die richtige Düngerwahl
4. Die richtige Einstellung des Düngerstreuers
5. Aspekte der Pflanzenernährung
6. Gesetzliche Auflagen
7. Alternative Flüssigdünger
8. Andere Alternativen
1. Wahl der richtigen Technik
Düngerstreuer gibt es schon sehr lange in
der Landtechnik. Im Jahr 1958 kamen die
ersten Zweischeiben-Anbaustreuer mit einer
Arbeitsbreite von 10 m auf den Markt.
Die Flächenleistung lag damals bei 3,3 Hektar
pro Stunde (ha/h). Zweischeiben-Streuer
sind heute auch noch Stand der Technik.
„Aber heute schaffen wir bis zu 54 m und
eine Flächenleistung von 50 ha/h“, zeigt
Meyer-Uphaus, wie rasant der technische
Fortschritt auch bei der Düngetechnik Einzug
gehalten hat.
Düngerstreuer unterscheiden sich u.a. hinsichtlich
Behältervolumen, Arbeitsbreite und
Antriebstechnik. Bei den Behältervolumen
sind heute 3000 Liter eine gängige Größe, es
gibt aber auch Streuer mit 4200 Liter. „Bei
der Beratung müssen wir auch das Management
und die Logistik des Betriebes berücksichtigen:
Hat der Landwirt am Feldrand einen
Anhänger stehen oder fährt er mit dem
leeren Düngerstreuer zurück zum Hof? Wie
groß sind die Flächen bzw. die Hof-Feld-
Entfernung?“, nennt Meyer-Uphaus einige
der Aspekte.
Zum Management gehört auch die Wahl des
richtigen Fahrgassenabstands. Hier kommt
es auf das Gesamtsystem des Landwirts einschließlich
Sätechnik und Pflanzenschutz-