Trainingsprogramm Ausland Verkauf - Daimler
Trainingsprogramm Ausland Verkauf - Daimler
Trainingsprogramm Ausland Verkauf - Daimler
Erfolgreiche ePaper selbst erstellen
Machen Sie aus Ihren PDF Publikationen ein blätterbares Flipbook mit unserer einzigartigen Google optimierten e-Paper Software.
Kapitel <strong>Verkauf</strong><br />
Gebiet Verkäuferweiterbildung - <strong>Verkauf</strong>straining<br />
Titel S0249F • Pkw • Führen erfolgreicher Preisgespräche • Run<br />
Kursnummer S0249F-AA<br />
Zielgruppe Verkäufer<br />
Ziele Der Teilnehmer<br />
> versteht die Relevanz einer Kundenbedarf- und Bedürfnisanalyse im gesamten<br />
<strong>Verkauf</strong>sprozess; insbesondere auch für das Führen erfolgreicher Preisgespräche<br />
> nutzt für die Analyse die Abgrenzung zwischen Kaufmotiven und<br />
Beziehungsbedürfnissen als Instrument<br />
> ist in der Lage, die Bedürfnisse und den Bedarf des Kunden zielgerichtet und<br />
strukturiert zu ermitteln<br />
> kennt die notwendigen Informationen der Analyse für die Angebotserstellung<br />
> erkennt die Chancen von Einwänden für eine gezielte, kundenorientierte<br />
Argumentation<br />
> kann schlüssige Argumentationsketten aufbauen<br />
> erkennt die Ursachen und Hintergründe von Einwänden und kennt zielführende<br />
Methoden im Umgang mit Einwänden<br />
> erkennt persönliche Verhaltensmuster in Preisgesprächen<br />
> besitzt einen Werkzeugkasten an möglichen Argumentationen in kritischen<br />
Preisgesprächen<br />
> kennt verschiedene strategische Vorgehensweisen in Preisgesprächen<br />
> kann Preisgespräche strukturiert vorbereiten, durchführen und steuern<br />
Inhalte > Bedeutung der Bedarfs- und Bedürfnisanalyse im <strong>Verkauf</strong>sgespräch; insbesondere<br />
auch für das Führen erfolgreicher Preisverhandlungen<br />
> Gewinnung wesentlicher Kundeninformationen im <strong>Verkauf</strong>sgespräch<br />
> Erarbeitung der individuellen Kaufmotive<br />
> Relevante Kriterien für eine strukturierte Analyse<br />
> Nutzung der Kundeninformationen für die gezielte Nutzen-Argumentation und<br />
Preisverhandlung<br />
> Analyse möglicher Ursachen und Hintergründe von Einwänden<br />
> Nutzung von Einwänden als Chance im <strong>Verkauf</strong>sprozess<br />
> Individuelle Verhaltensmuster und –dynamiken bei Einwänden und Preisgesprächen<br />
> Analyse von Ursachen für Preisdiskussionen<br />
> Vorbereitung und strategische Strukturierung für erfolgreiche Preisgespräche<br />
> Erarbeitung einer individuellen Toolbox für die gezielte Argumentation und<br />
unterstützende Verhaltensweisen bei Preisgesprächen (Premium-Preis-Argumentation)<br />
> Umsetzung und Transfer anhand von Rollenspielen und Fallbeispielen<br />
Leistungsstufe Run Methodik Theorie 50%, Praxis50%<br />
Hinweis Der Teilnehmer sollte bereits fundierte Kenntnisse zum Thema Produkt, Bedarfs-<br />
Bedürfnisanalyse und zielgerichtete Argumentation haben.<br />
Dauer 2,0 Tage (je 8 Stunden)<br />
Stand 08/2012 102
Change language