Trainingsprogramm Ausland Verkauf - Daimler
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Kapitel <strong>Verkauf</strong><br />
Gebiet Verkäuferweiterbildung - <strong>Verkauf</strong>straining<br />
Titel S0150F • Lkw • Kundenbedarf- und Bedürfnisanalyse • Run<br />
Kursnummer S0150F-AA<br />
Zielgruppe Verkäufer<br />
Ziele Der Teilnehmer:<br />
> versteht die Relevanz einer Kundenbedarf- und Bedürfnisanalyse im gesamten Lkw<br />
<strong>Verkauf</strong>sprozess<br />
> kennt den Unterschied zwischen Bedarf und Bedürfnissen sowie deren Kriterien<br />
> nutzt für die Analyse ein stimmiges wirtschaftliches Konzept unter Verwendung der<br />
Kommunikations-Tools<br />
> kann die Analyse in einen partnerorientierten Dialog einbinden<br />
> ist in der Lage, die Bedürfnisse und den Bedarf des Kunden hinsichtlich seines<br />
wirtschaftlichen Umfeldes/ Unternehmens zielgerichtet und strukturiert zu ermitteln<br />
> kennt die notwendigen Informationen der Analyse für die spätere Angebotserstellung<br />
Inhalte > Bedeutung der Bedarfs- und Bedürfnisanalyse im <strong>Verkauf</strong>sgespräch<br />
> Definition und Unterscheidung von Bedarf und Bedürfnissen<br />
> Gewinnung wesentlicher Kundeninformationen im <strong>Verkauf</strong>sgespräch<br />
> Erarbeitung der individuellen Kaufmotive<br />
> Relevante Kriterien für eine strukturierte Analyse<br />
> Erarbeitung wirksamer Kommunikationsinstrumente<br />
> Nutzung der Kundeninformationen für die gezielte Nutzen-Argumentation<br />
> Umsetzung und Übung der Inhalte in Case-Studies<br />
> Feedback und individueller Umsetzungsplan<br />
Leistungsstufe Run Methodik Theorie 50%, Praxis50%<br />
Dauer 1 Tag (je 8 Stunden)<br />
Stand 08/2012 126
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