Trainingsprogramm Ausland Verkauf - Daimler

Kapitel Verkauf
Gebiet Verkäuferausbildung
Titel S0066F • smart • C-Sales Basisqualifizierung • Zielführende Gestaltung des Verkaufs-
und Betreuungsprozesses • Modul 2 • Go
Kursnummer S0066F-AA
Zielgruppe Verkäufer
Ziele Der Teilnehmer
> kennt die Bedeutung und heutigen Anforderungen an den Prozess „Verkauf“ für smart
> ist sich über die Wichtigkeit der persönlichen Wirkung auf den Kunden und der
Wahrnehmung bewusst
> ist in der Lage, partnerorientiert zu kommunizieren und seine Kunden nach
Persönlichkeitstypen zu unterscheiden
> wird sich über die Bedeutung der „Soft Facts“ im Automobilverkauf bewusst
> kennt und nutzt die Struktur des Verkaufsprozesses
> weiß, wie ein Gespräch vorbereitet und eröffnet wird
> ist in der Lage, Kundenbedarf und Bedürfnisse zu identifizieren
> hat die Fähigkeit erworben, eine Argumentation strukturiert aufzubauen und
Argumente für sein Produkt zu nutzen
> kennt Techniken der Fahrzeugpräsentation und –übergabe und weiss, wie bei einer
Probefahrt vorzugehen ist
> ist in der Lage, den Verkaufsprozess zum Abschluss zu bringen und Einwände des
Kunden zu überwinden
> weiß, wie bei der Nachbetreuung der Kunden vorzugehen ist und wie mit verlorenen
Aufträgen umgegangen werden kann
> erreicht in jeder Phase des Verkaufsprozesses, die maximale Kundenzufriedenheit und
weiss, wie er dazu vorgehen kann
Inhalte > Persönlichkeit des Verkäufers und Wirkung auf den Kunden
> Wahrnehmung und Kommunikation, Transaktionsanalyse
> Übung zur Kommunikation und Vorstellung der Persönlichkeitstypen
> Struktur des Verkaufsgesprächs, Phasen, Wirkungsmittel, Ziele
> Gesprächsvorbereitung und Eröffnung
> Bedarfs- und Bedürfnisanalyse
> Argumentation und Fragetechniken
> Fahrzeugpräsentation, Probefahrt, Fahrzeugübergabe
> Abschlussphase und Umgang mit Einwänden
> Kundenbetreuung
> Umgang mit verlorenen Aufträgen und Lagerverkauf
Leistungsstufe Go Methodik Theorie 40%, Praxis60%
Dauer 3,0 Tage (je 8 Stunden)
Stand 08/2012 22