personalentwicklung im it- und medienbereich - Hamburg@work

Veränderungsprozessen geführt. Die Kunden erwarten jetzt, dass sie bereits im Vorfeld den
Folgeaufwand besser abschätzen können. Dies erfordert IT-Spezialisten, die
• rechtzeitig und sensibel auf Konfliktfelder reagieren,
• Kunden in den einzelnen Phasen des Change Managements beraten,
• bei der Umsetzung der neuen Prozessabläufe Unterstützung bieten,
• und sich gleichzeitig in ihrem IT-Fachgebiet exzellent auskennen.
Erst diese Kombination führt zu begeisterten Kunden. Ein deutlicher Trend zeigt, das immer mehr
IT-Anbieter ihre Mitarbeiter in dieser Beratungskompetenz unterstützen: Sie nehmen nicht nur die
Kundenbedürfnisse wahr und beschreiben den Nutzen einer IT-Anwendung aus Kundensicht. Sie
schaffen auch Win-win-Situationen und gestalten langfristige Kundenbeziehungen. Gleichzeitig
behalten sie das eigene Business und den Geschäftsabschluss im Blick. Ausbau der Kundenorientierung
war früher, jetzt kommt eine deutliche Notwendigkeit nach einer besseren
Vernetzung der technischen und kommunikativen Fähigkeiten hinzu. Das technische Know-how
wird schon aus dem Berufsethos heraus auf dem aktuellen Stand gehalten. Die Notwendigkeit,
die Kunden zu beraten und nicht mit Technikdetails zu überfordern, wird häufig erst nach negativen
Kundenreaktionen eingesehen. Oder bei vorsichtigem Nachfragen der Geschäftsführung bei
potenziellen Kunden, weshalb Aufträge nicht erteilt wurden.
Gefragt sind Trainings für einen Ausbau der Beratungsfähigkeit. Dies können keine
Standardseminare sein. Zum einen haben IT-Spezialisten bereits in ihrer Berufserfahrung viele
Kompetenzen erworben. Zum anderen brauchen sie schnell umsetzbare Tools, die sich an ihren
konkreten Aufgabenfeldern orientieren. Gefragt werden auch individuelle Coachings für die
gezielte Unterstützung bei schwierigen Kundengesprächen oder dem Umgang mit Konflikten.
Diese beiden Instrumente ermöglichen IT-Unternehmen eine maßgeschneiderte Beratung mit
einem hoch spezialisierten, breiten Technikwissen aus Kundensicht. Erste wissenschaftliche
Untersuchungen belegen einen signifikanten Zuwachs der Beratungskompetenz durch zielgerichtete
Seminare. Die Berater erleben eine gesteigerte Kompetenz und ein stressfreieres Arbeiten in
Konfliktsituationen. Aber noch wichtiger: Die Erfolge zeigen sich auch in erfreuten Kundenreaktionen,
gesteigertem Umsatz und verbessertem Geschäftserfolg.
Unternehmen sind besonders erfolgreich, wenn der Vorstand intern ein Know-how für Führungsund
Veränderungsmanagement aufbaut. Der Change Navigator bietet hier eine sinnvolle
Unterstützung. Interimsmanager können zusätzlich kurzfristig auf der operativen Ebene entlasten.
Von den Kunden werden IT-Spezialisten erwartet, die über ihr technisches Fachwissen hinaus
rechtzeitig auf Konfliktfelder reagieren und in den einzelnen Phasen des Change
Managements beraten können. Dieses Know-how im Change Management wird bei internen
Veränderungen ebenso wie bei den Kundenberatern zu einem deutlichen Wettbewerbsvorteil.
Ben Krischausky gestaltet als Interimsmanager und Coach die interkulturelle Vermittlung
zwischen den beiden Denkwelten der Technik und des Change Managements.
Kontakt: info@kic-hamburg.de
Führen durch Zielvereinbarungen
Was ist „Führen durch Zielvereinbarungen“?
Stellen Sie sich die folgende Situation vor: Ihnen ist ganz klar, wohin sich das
Unternehmen entwickeln soll (das ist das Leitbild). Ihnen ist ebenfalls klar, wie
Sie zu diesem Ziel kommen werden (das ist die Strategie): Welche Vertriebsstrategie
notwendig ist, wie das Produkt oder die Dienstleistung erstellt oder
angepasst werden muss, was wie finanziert werden muss ... und welche
Sabine Niodusch
Niodusch Consulting
Qualifikation die Mitarbeiter haben müssen. Wenn jeder Mitarbeiter des Unternehmens ebenfalls
weiß, welchen Teil er oder sie zum Erreichen des Gesamtziels beiträgt, welche Maßnahmen erforderlich
sind, um diese Teilziele zu erreichen, und sich dafür engagiert, es auch zu erreichen, klasse!
Wenn nicht, dann sind Sie gefordert, die Ziele ständig zu wiederholen, mit den Mitarbeitern
gemeinsam Teil-Ziele festzulegen und gemeinsam nach Maßnahmen zu suchen, um diese Ziele zu
erreichen.
Genau an diesem Punkt setzt das Instrument „Führen durch Zielvereinbarungen“ an.
Zielvereinbarungen sollen
• dem Handeln Priorität und Richtung geben,
• die Ziele für den Planungszeitraum festlegen,
• das Leistungsverhalten anspornen,
• die Konzentration auf das wirklich Wichtige richten,
• unternehmerisches Denken und Handeln fördern,
• Selbstverantwortung fördern und fordern und
• partnerschaftliches Handeln fördern.
Um dieses Instrument im Unternehmen einzuführen, empfiehlt sich eine genaue Ermittlung des
konkreten Bedarfs für dieses Instrument. Auch muss die Geschäftsführung dieses Instrument
uneingeschränkt unterstützen und es ebenfalls einsetzen und nutzen.
Zielvereinbarungsprozess
Wenn der Betriebsrat dem Instrument „Führen durch Zielvereinbarungen“ ebenfalls zugestimmt
hat (der Betriebsrat sollte frühzeitig in diesen Prozess eingebunden sein), wenden die
Geschäftsführung, dann nach entsprechender Schulung die Führungskräfte top down und
anschließend die Mitarbeiter dieses Instrument an. Führungskraft und Mitarbeiter bereiten sich
gleichermaßen auf das Gespräch vor. Dabei „verteilt“ die Führungskraft die zu erreichenden Ziele
auf die Mitarbeiter, so dass je Mitarbeiter klar ist, was im (meist) einjährigen Zeitraum erreicht
werden soll. Neben arbeitsbezogenen, fachlichen und abteilungsinternen Zielen können dies
auch persönliche Ziele oder Projekt-Ziele aus laufenden Projekten, Ziele in anderen Bereichen,
Ziele aus sozialem Engagement etc. sein. Sie allesamt dienen dazu, die Bereichs- oder
Abteilungsziele, letztlich die Unternehmensziele, zu erreichen, und werden das Potenzial und den
Erfahrungsschatz des Mitarbeiters vergrößern.
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