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9.3 Weitere Vertriebswege
CP Ratgeber Vertrieb
Kundenzeitschriften können – abhängig
von der beabsichtigten Wirkung und
der angepeilten Zielgruppe – über diverse
Vertriebswege distribuiert werden:
_ Vertrieb per Presse Distribution
_ Vertrieb über Niederlassungen und
eigene Geschäfte
_ Zustellen über Trägerorganisationen
(Prospektverteiler)
_ Wurfsendung
_ Außendienst
_ Auslage an Traffic Points
_ Point of Sale (PoS)
Eine Konkurrenz zwischen den Vertriebswegen
muss es gar nicht geben.
Die parallele Nutzung mehrerer Wege
ist oft sinnvoll und von großem Vorteil.
Vertrieb über Niederlassungen und
eigene Geschäfte
Einem Kunden, der im Geschäft, in der
Niederlassung oder beim Vertragshändler
ein höherwertiges Konsum- oder
Investitionsgut kauft, soll die Kundenzeitschrift
gleich zum Beginn der
Geschäftsbeziehung signalisieren, dass
er »dazugehört«. Der erste Schritt zur
Kundenbindung ist getan.
Kommt der Kunde selbst zum Händler,
um beispielsweise sein teuer erstandenes
Auto abzuholen, sollte ihm das
Kundenmagazin am Point of Sale persönlich
überreicht werden. Kauft er
dagegen eine Maschine, wird er sie
kaum selbst beim Hersteller abholen. Er
erhält das Magazin dann nach Vertragsabschluss
oder Montage, aber spätestens,
sobald die Rechnung beglichen ist,
per Presse Distribution.
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Das Vertriebskonzept so mancher Kundenzeitschrift
ist noch sehr viel ausgetüftelter.
Ein Beispiel: Wer ein Produkt
mit einem durchschnittlichen
Lebenszyklus von drei bis fünf Jahren
neu kauft, hat drei Jahre lang einen Anspruch
auf das Kundenmagazin des
Unternehmens.
Im ersten Jahr wird es ihm gratis nach
Hause geschickt. Ende des ersten Jahres
muss er durch seine Unterschrift auf einer
Postkarte aktiv kundtun, dass er das
Magazin auch noch während der verbleibenden
zwei Jahre beziehen möchte.
Nach Ablauf des dritten Jahres wird er
entweder zum Wiederkäufer – das Ziel
der Kundenbindung wäre erfüllt – oder
er zahlt das Abonnement.
Eine solche Strategie hat Vorteile:
_ Sie spart Kosten, wenn dem Kunden
das Magazin nicht gefällt
_ Sie signalisiert dem Hersteller, ob das
Magazin die Zustimmung des Kunden
findet
_ Sie hebt die Wertigkeit des Magazins
und tritt der immer noch weit verbreiteten
Meinung entgegen, »was
nichts kostet, das taugt nichts«
_ Sie bietet eine gute Basis für das Anzeigenmarketing,
weil das Argument
»das liest doch keiner« zwar nicht widerlegt,
aber doch abgeschwächt wird
Wird das Kundenmagazin schließlich
noch mit einer »Leser werben Leser«-
Aktion verbunden, besteht gleich noch
die Chance, potenzielle Neukunden zu
akquirieren.
Kundenzeitschriften sollten beim
Außenauftritt des Unternehmens nie
fehlen. Anlässe, in denen sich das
Unternehmen mit seiner Kundenzeit-