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Information als Waffe
WIRTSCHAFTLICHER WETTBEWERB GLEICHT EINEM MODERNEN KRIEG: ES GIBT KEINE REGELN
UND KEINE ZWEITE CHANCE. DIE SPEERSPITZE DER ANGRIFFSSTRATEGIE IST DAS WISSEN ÜBER
DIE KONKURRENTEN. VON CHRISTIAN HARBULOT UND KLAUS-VOLKMAR SEIDEL.
„Gefangene werden nicht gemacht. Wer fällt,
stirbt. Der Sieger kämpft nach alterprobten kriegsstrategischen
und sehr einfachen Regeln: die beste
Vorbereitung, die schnellsten Bewegungen, der Vorstoß
auf feindliches Terrain, gute Verbündete, der
Wille zum Sieg.“ So dokumentierte schon Frankreichs
Staatspräsident François Mitterrand seine
Auffassung von der Weltwirtschaft.
Wirtschaft ist Krieg, viele Topmanager zweifeln
nicht daran. Wie Mitterrand berufen sie sich auf
alte Regeln, zitieren Sun Tse und Clausewitz. Doch
nur wenige haben die Botschaften der Strategen
wirklich verinnerlicht. Obwohl das Wachstum des
einen Unternehmens oft mit der Vernichtung eines
anderen verknüpft ist, sprechen viele lieber von
Wettbewerb; das klingt nach sportlicher Fairness.
Doch es gibt keine Gewichtsklassen, keine Schiedsrichter
und keine zweite Chance.
Im Krieg wie im Wirtschaftskampf ist die
wichtigste strategische Waffe die Information. Es
geht darum, Information zu erwerben, zu bewerten
und in Strategie zu verwandeln. „Geschlagen zu
werden ist verzeihlich, sich überraschen zu lassen
aber ist unentschuldbar“, bläute Napoleon seinen
Generälen ein. Unternehmen, die das unmittelbare
Marktumfeld kennen, die wissen, was Wettbewerber
planen, können nicht überrascht werden. Dafür
brauchen sie keinen James Bond – sie brauchen
eine Stabsabteilung direkt in Vorstandsnähe, deren
Aufgabe „Business-Intelligence“ ist. Späher müssen
dem Feldherrn berichten, nicht dem Feldwebel.
Die Mitglieder des Stabs müssen systematisch
Wissen über Markt und Konkurrenten sammeln
und bewerten. Sie müssen sich offene Flanken der
Gegner zu Nutze machen – rund 80 Prozent der Zielinformationen
finden sich in Form von Geschäftsberichten,
Broschüren, Analystenberichten oder Pressestimmen
im Internet. Die restlichen 20 Prozent
verlangen besondere – legale – Maßnahmen: Wer
mehr über einen Konkurrenten erfahren will, kann
sich etwa in eine dem Standort nahe gelegene Kneipe
setzen oder auf fiktive Mitarbeitersuche gehen.
Im Stab für Business-Intelligence findet die
erste Stufe der Strategiebildung statt. Einzelne Fakten
müssen dort zu Entscheidungsgrundlagen verknüpft
werden. Für diese Zwecke gibt es hoch entwickelte
Datenbanken und Auswertungssoftware.
Doch gut beraten ist, wer sich nicht allein auf Computer
und Statistik verlässt. Die Glaubwürdigkeit
mancher Quellen lässt sich nur mit dem gesunden
Menschenverstand beurteilen.
Ist das Terrain sondiert, sind die Bewegungen
des Gegners geklärt, dann ist die Basis für die
Strategie gelegt. Strategie bedeutet immer initiatives
Vorgehen. Ist bekannt, dass der Konkurrent mit
Preissenkungen den Druck erhöhen will, so kann ein
Unternehmen mit Kostenreduzierungen darauf rea-
CHRISTIAN HARBULOT, 52, ist Mitgründer
und Direktor der École de Guerre Économique an
der privaten Managementschule ESLSCA, Paris.
Der 1997 initiierte Ausbildungsgang war der erste
in Europa, der die Vermittlung von Angriffs- und
Verteidigungsmethoden im Wirtschaftskrieg anbot.
Harbulot gilt als einer der führenden Experten für
Fragen des Informationskrieges.
KLAUS-VOLKMAR SEIDEL, 58, Ministerialdirigent
a. D., ist Rechtsanwalt mit Schwerpunkt
Wirtschaftsstrafrecht. Als Leiter einer Verfassungsschutzbehörde
befasste er sich mit Spionage und
Terrorismus.
Strategie im Wirtschaftskrieg DOSSIER #02
gieren. Doch durch Rückzugsgefechte wurde noch
nie ein Krieg gewonnen. Wenn die Kraft zum Gegenangriff
fehlt, kann es allenfalls eine Finte sein, Terrain
preiszugeben, und nur dazu dienen, den Gegner
dann über die Seite aufzurollen. Tummeln sich mehrere
Gegner im Zielmarkt, kann es hilfreich sein, mit
dem einen Konkurrenten ein Bündnis oder ein Stillhalteabkommen
zu schließen, um in Ruhe einen
anderen ausschalten zu können.
Jeder Angriff muss die Verteidigung vorwegnehmen
– sonst wird der Konkurrent mit einem
Gegenangriff Erfolg haben. Auch hier wird die richtige
Information zur richtigen Zeit zu einer verheerenden
Waffe. Vom Gegner geschickt lancierte
Berichte über angebliche Schadensfälle oder
Gerüchte über die unheilbare Krankheit eines Vorstandsmitglieds
können Börsenkurse innerhalb von
Minuten zum Einsturz bringen. Im Wirtschaftskrieg
gewinnt nicht der, der die größeren Bomben wirft,
sondern der, der die bessere Geschichte erzählt. Der
Business-Intelligence-Stab muss deswegen Hand in
Hand mit der strategischen Unternehmenskommunikation
arbeiten. Im Verteidigungsfall ist es seine
Aufgabe, die Informationen des Gegners zu relativieren
und den Angriff so auf die richtige Dimension zu
reduzieren.
Strategisches Ziel eines Unternehmens
muss immer sein, die Situation im Feld zu beherrschen
und nicht von der Situation beherrscht zu
werden. Im Idealfall machen Unternehmen ihrem
Konkurrenten klar, wie stark sie sind. Und er wird nie
angreifen.