VAF Report - VAF - Bundesverband Telekommunikation eV

VAF BUNDESVERBAND TELEKOMMUNIKATION REPORT AUSGABE 03/200838. Herbsttagung der ITK-SystemhäuserMärkte schrumpfen nichtMit der pointierten Formulierung „Märkte schrumpfen nicht!“ traf Martin Fronius, Vertriebsvorstand der aetkaAG, den Nerv des diesjährigen Fachkongresses der ITK-Systemhäuser und zugleich das Herz der Zuhörer.„Gezielt Wachstumssegmente erschließen.“ Martin Fronius, aetkaDer gelehrte Ökonom rauft sich die Haare:Selbstverständlich können Märkte schrumpfen,und mitunter tun sie es auch. Doch hintersinnigtransportiert Martin Fronius mit seinerBehauptung des Gegenteils eine ganzandere Botschaft. Die Märkte in der ITK-Branche verändern sich, und einzelne traditionelleMarktsegmente schrumpfen durchaus,aber andere Segmente wachsen oder entstehenerst ganz neu. So plädiert Fronius letztlichfür unternehmerische Initiative, neueSegmente zu erschließen und damit denAbsatzmarkt des eigenen Unternehmens aufWachstum auszurichten. Da sind die nächstenFragen naheliegend: Welche Segmente sindim Rückzug, welche auf Wachstumskurs? Aufdiese Fragen wirft Rolf Mittag, Geschäfts -führer der KOMSA-Systems GmbH, Schlag -lichter. Trendpotenziale sieht Mittag insbesonderein den Bereichen Applikationen undMobilität, Integrationsleistungen im BereichMobilität räumt der Redner „riesige Chancen“ein. Denn Mobilität im Unterneh mens einsatzbedeute eben erheblich mehr als „Jeder hatein Handy“. Für ausgereifte Lösungen stündeaus Anwendersicht umfassende TelefonieundE-Mail-Integration ganz oben an, gefolgtvon mobilem Zugriff auf firmeneigeneApplikationen und zentrale Daten banken,erläutert Mittag und illustriert dies mit statistischemMaterial von 2008.UC erreicht MittelstandWenn Trends ausgelotet werden, kommt manderzeit an Unified Communications (UC) nichtvorbei. UC ist in aller Munde und wird neben„Green IT“ als einer der Megatrends derBranche gehandelt. „UC ist letztlich nur einZwischenschritt“, so Hans-Jürgen Jobst, „aufdem Weg vom überkommenen Medien chaoshin zu intelligenten Kommu nika tions lösun -gen.“ Jobst verantwortet bei AVAYA dasProdukt- und Servicemarketing und sieht denbesonderen Reiz von UC in diesem Zwischen -schritt. Denn mit UC-Lösungen böten sich bisherkaum erschlossene Potenziale, „um mitden Kunden vielfältige, neue Wertbeiträgedurch Kommunika tions lösungen zu erschließen.“nachgefragt“, das Wertschöpfungspotenzialsei, so Jobst, umso größer, je mehr es gelänge,mit dem Kunden in einem Beratungs prozessdie Beiträge für Produktivitäts steigerungenherauszuarbeiten. Damit unterstützt Jobsteine vielfach aufgeworfene These, die demITK-Lösungsvertrieb durch UC große Chanceneinräumt und dafür die Beratung zurOptimierung von Geschäftsprozessen in denVordergrund stellt.Der Wettlauf zum Kunden„Märkte schrumpfen nicht, Segmente verlagernsich!“ Der eingangs zitierten These fügtFrank Nürk ein wichtiges Merkmal zurCharakterisierung der aktuellen Marktlagehinzu: Geschwindigkeit im Wettbewerb umden Kunden zählt! Nürk verantwortet denChannelvertrieb bei Alcatel-Lucent und hatgleichermaßen Absatzbewegungen imBereich „Sprache“ wie „Daten“ im Blick. FürVom überkommenen Medienchaos zu intelligenten Kommunikationslösun -gen. „Unified Communications wird letztlich auch nur ein Zwischenschrittsein.“ Hans-Jürgen Jobst, AVAYA6In der Vergangenheit eher ein Thema fürGroßkunden, mache sich UC inzwischen auchim Mittelstand bemerkbar. Dieser suche nichtzuletzt vor dem Hintergrund der Globa li -sierung und im Wettbewerb mit industriellenAnbietern Lösungen, die einerseits seineWettbewerbsfähigkeit steigerten, andererseitsklassische Mittelstandsanforderungenwie leichte Nutzbarkeit, Flexibilität undSkalierbarkeit erfüllten. „Für den Mittelstandoptimierte Lösungen sind real und werdenDas gute Entree als TK-Integrator nutzen. „Entscheidend ist, werjetzt bei den Kunden Vortritt zu aktuellen Themen erlangt.“ FrankNürk, Alcatel-LucentNürk stellt sich die Situation nüchtern dar:Infrastrukturen und Lösungen für „Daten“und „Sprache“ konvergieren, werden aber inder Regel bei Kunden noch von unterschiedlichenDienstleistern betreut. Der offenkundigeTrend zur IP-basierten Vereinheitlichung vonInfrastrukturen konfrontiere Dienstleister jeg-