VAF Report - VAF - Bundesverband Telekommunikation eV

VERBANDSNACHRICHTEN FACHBEITRÄGE AUS DEM MITGLIEDERKREIS PRODUKTE UND LÖSUNGENlicher Herkunft mit neuen technologischenAnforderungen Themen wie VoIP, Mobilität,Green IT und Security sieht Nürk als die treibendenKräfte.Angesichts der noch vorherrschendenSegmentierung in IT- und TK-Lieferanten seidie entscheidende Frage, welchen Dienst -leistern es jetzt gelingt, bei Kunden zu denaktuellen Themen den Vortritt zu erlangen.Wer wird bei einem Liefergeschäft mit denanstehenden Integrationsleistungen beauftragt?Wer wird zuerst bei neu anstehendenInvestitionen adressiert? Und wer erlangtbeim Kunden den Status als vertrauenswürdigerRatgeber? Dienstleister mit TK-Hinter grundverfügten, so Nürk, mit Produkten wie VoIP,CTI, Callcenter-Lösungen, Sprachalarmierungusw. über ein gutes Entree als Integrator fürKommunikationslösungen. Dieses gelte es jetztmit einem durchgehenden Aktionsprogramm„zu einer klaren Positio nierung als ITK-Dienst -leister für Sprachdaten und UC-Lösungen aus -zu bauen“.IT-Entscheidungen verstehenIT-Entscheidungen sind selbst bei mittelständischen Unternehmen komplex. Das Zusammenspiel von IT-Leitern,Fachverantwortlichen und Geschäftsführung muss verstehen, wer Angebote erfolgreich platzieren will, so dieEinschätzung von Andreas Raum, Bereichsleiter Redaktionen CMP-WEKA.Vorbei sind die Zeiten, in denen im mittelständischenUnternehmen ein EDV-Leiter in Be -schaffungsfragen weitgehend frei schalte undwalte. Zu diesem Ergebnis kommt AndreasRaum, Bereichsleiter Redaktionen des ITK-Fachverlags CMP-WEKA, vielen besserbekannt durch Zeitschriften wie CRN, NetworkComputing oder Information Week. Raumstützt sich auf die 2008er Ausgabe der Studie„IT-Budget“, mit der die verlagseigeneAbteilung Research+Consulting durch regelmäßigeBefragungen den Veränderungen imBeschaffungsverhalten von IT-Gütern undDienstleistungen aber auch den Auswahl -kriterien gewerblicher Kunden für ihren IT-Dienstleister nachgeht.Welcher Dienstleister kommt zum Zuge? DieErgebnisse weisen manchen Entscheidungs -kriterien eine stabil hohe Bedeutung zu: gutesPreis-/Leistungs verhält nis, Fairness im Ge -schäfts umgang und technisches Know-hownehmen regelmäßig Spitzenplätze ein.Auffällig sei, so Raum, der sprunghafte Bedeu -tungszuwachs von Termintreue und Faktoren,die die individuelle Lage des Kunden betreffen(Kenntnis der Geschäfts prozesse, Berücksichti -gung individueller Anforder ungen, persönlicheAnsprechpartner). An den Ursachen für gestiegeneRelevanz dieser Kriterien lässt derRedner keinen Zweifel: Die Kunden haben ausPleiten, Pech und Pannen der Vergangenheitgelernt.Kunden haben gelerntDie prägende Lernerfahrung vieler Kunden inden letzten Jahren war verbunden mit IT-Projekten, die sich ewig hinzogen, im Ablaufschwierig waren und im Ergebnis nicht undbedingtden ursprünglichen Erwartungen desAuftraggebers entsprachen. Nun würdenKunden daraus Konsequenzen ziehen.„Entscheider wollen die einmal gemachtenFehler nicht wiederholen“, stellt AndreasRaum fest. Der Bedeutungszuwachs vonTermintreue und kundenindividueller Orientie -rung des Anbieters sei somit der statistischmessbare Ausdruck, dass auf KundenseiteVorstellungen und Geschäfts verhalten in IT-Projekten professioneller werden. Besondershebt Raum auf die Bedeutung desVerständnisses für Geschäftsprozesse ab.Deren Optimierung sowie Effizienzsteigerungseien die mit Abstand wichtigsten Ziele von IT-Investitionen. Erst an dritter Stelle folge dasZiel Kostensenkung.Zwar sieht Raum insgesamt ein professionelleresVerhalten in IT-Beschaffung und -Projektmanagement,er bleibt aber skeptisch, obProjekte in letzter Konsequenz in Unter -nehmen umgesetzt werden. „Nach erfolgrei-Professionalisierung der IT-Beschaffung. „Kunden haben aus Fehlernin der Vergangenheit gelernt.“ Channel-Experte Andreas Raumcher Implementierung effizienzsteigernderLösungen müssen neue Prozesse auch tatsächlichim Unterneh men eingeführt werden.“Hier hake es aber oftmals noch, daKunden dazu neigten, spätestens mit erfolgterAbnahme das Projekt gedanklich als abgeschlossenzu betrachten.STUDIEIT-Budget 2008, 90 Seitenresearch+consulting CMP-WEKA fürwww.informationweek.deAnsprechpartner: frank.sautner@cmp-weka.de7