ImmoCompact - Deutsche Immobilienmesse 2017

Immobilienmakler
© Konstantin Yuganov – Fotolia.com
Vertrieb geht
heute anders
Kunden müssen da abgeholt werden, wo sie sich aufhalten: im Netz,
in den Social Media. Notwendig auch: einen Paradigmenwechsel im
Verkaufsgespräch zu vollziehen. Denn oftmals weiß der Kunde über
Produkte und Leistungen mehr als der Verkäufer selbst.
Liken, bewerten, empfehlen, kommentieren – Kunden verraten
über Facebook und Co. immer mehr Persönliches
über sich selbst, ihre Vorlieben und Gewohnheiten. Sie
liken Produkte, Firmen und Marken. Sie teilen anderen im
Netz mit, wo es die besten Schnäppchen gibt, und sorgen
somit dafür, dass Marketing und Vertrieb immer mehr
verschwimmen. Fest steht zumindest: Social-Media-Plattformen
wie Facebook sowie Test- und Bewertungsplattformen
oder Couponing-Dienste ändern das Verhalten von Kunden:
das Nachfrageverhalten, das Informationsverhalten, das
Kaufverhalten und das Verhalten nach dem Kauf. Vertriebsstrategien
müssen demnach überdacht werden, eine neue
Kundenausrichtung ist gefragt. Vertrieb geht heute anders.
Den Kunden 3.0 erreichen
Knackpunkt für die Unternehmen ist es, den Kunden 3.0 zu
erreichen – jenen neuen Kundentypus, der sich im Zuge der
Digitalisierung und Social Economy entwickelt hat. Dieser
Kunde ist selbstbewusst, präsent, fordernd. Er will Produkte
nach seiner eigenen Facon mitgestalten. Vor allem aber ist er
informiert. Teilweise weiß er besser über Produkte und
Dienstleistungen Bescheid als die Unternehmen und Händler
selbst. Denn der Kunde 3.0 recherchiert im Internet, auf der
Homepage, in Blogs und tauscht sich über Konditionen und
Bewertungen mit anderen auf Facebook und anderen
Social-Media-Plattformen aus. Er liest Bewertungen und
Empfehlungen von anderen im Netz und beschreibt seine eigenen
Kauf- und Beratungserfahrungen sowie seine Meinungen
über Ihre Leistungen und Ihren Service ebenfalls online.
Soziale Netzwerke als Servicekanal nutzen
Wenn man den Kunden erreichen will,
muss man die neuen Entwicklungen
berücksichtigen. Man muss da sein, wo
sich der Kunde 3.0 aufhält: im Social
Web. Nutzen Sie soziale Netzwerke wie
Xing, Facebook oder Twitter als Servicekanal.
Wichtig ist hierbei, dass die
Kundenanfragen bei den neuen Kommunikationskanälen
nicht erst morgen,
sondern sofort beantwortet werden.
Kritische Beiträge verlangen zudem
Professionalität im Umgang mit ihnen.
Und nicht zuletzt ist die richtige Ansprache
wichtig. Führungskräfte müssen
ihre Mitarbeiter dazu auffordern, eigenständig
in sozialen Netzwerken zu
posten, zu twittern und zu bloggen –
unter eigenem Namen und mit Hinweis
auf ihr Unternehmen. Ziel sollte sein,
den Kunden Hilfe anzubieten und mit
ihnen ins zu Gespräch kommen.
Offline kann nicht mehr ohne Online
Insgesamt kommt es darauf an, vertriebsintelligent
zu handeln: die neuen
Vertriebswege auf sinnvolle Weise mit
klassischen zu verknüpfen wie Zusatzinfos
per Mail zu verschicken, auf die
Facebook-Seite des Unternehmens zu
verweisen oder im Newsletter zu den
eigenen aktuellen Angeboten auf Xing
zu verlinken. Auch in klassischen Medien
(Kundenmagazin, Flyer etc.) sollten die
(potenziellen) Kunden auf Social-Media-
Aktionen und -Aktivitäten aufmerksam
gemacht werden. Offline kann heute
nicht mehr ohne Online.
Die Zukunft des Verkaufens:
kein Verkauf
Von Andreas Buhr, Vorstand der
Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb AG
Vertriebsintelligent handeln heißt aber
immer auch, dem Menschen weiterhin
24 2 / 2017