stahlmarkt 03.2012 (März)

30 K Menschen im Markt
Tacheles geredet
Die Chancen, aber auch die Herausforderungen
im Stahlhandel ändern sich
Valkenswaard. Die Produkte der Stahldistributeure und vor allem ihre
Services sind in den vergangenen Jahren immer anspruchsvoller geworden.
»Zugleich müssen wir den Kunden in Zukunft aber noch deutlicher klarmachen,
was Dienstleistung eigentlich bedeutet – und vor allem wert ist«,
sagt Karl Monhof, Prokurist bei MCB Deutschland, im Gespräch mit dem
»stahlmarkt«.
WW Herr Monhof, wie muss sich ein
erfolgreiches Stahldistributions- und
Stahl-Service-Unternehmen heute aufstellen?
WW Für uns bei MCB ist der enge Kontakt
zum Kunden enorm wichtig. Wir haben uns
das Thema »Customer Solutions« auf die
Fahne geschrieben und wollen nicht nur
wissen, was der Kunde möchte. Vielmehr
gehen wir noch weiter und wollen mit dem
Kunden gemeinsam in Erfahrung bringen,
wo Optimierungsmöglichkeiten und Po -
tenziale liegen. Es geht um maßgeschneiderte
Lösungen, die ge meinsam erdacht
und umgesetzt werden. Man muss schon
frühzeitig
in diese Gespräche einsteigen, denn den
Wettlauf um Margen und Aufträge im Standard-
und Commodity-Bereich kann heute
niemand mehr gewinnen.
Außerdem sind doch alle Branchen, auch
die unserer Kunden, mittlerweile von sehr
kurzen und volatilen Konjunkturzyklen be -
troffen. Da werden der enge Dialog und die
Qualität der Zusammenarbeit zwischen
Kunde und Lieferant immer wichtiger. Man
muss gewissermaßen auf Augenhöhe kommunizieren,
wenn man wissen will, welche
Bedarfe der Kunde in Zukunft hat.
WW Das früher übliche Spekulieren
klappt also nicht mehr!?
WW Schon lange nicht mehr. Und wenn Sie
sich dann noch vorstellen, dass längst nicht
nur Hightechstähle vertrieben werden, sondern
vieles in der Stahldistribution auch
Standardprodukte sind, dann ist dort natürlich
der Preis entscheidend. Wir müssen
unsere Produkte zu »marktgerechten« Preisen
anbieten, aber das ist – bei der Ge -
schwindigkeit der sich ändernden
Märkte – heute eine große
Kunst. Wenn Sie dann noch
Preissprünge von – sagen wir
mal – 80 bis 100 €/t innerhalb
von ein oder zwei Monaten
vorfinden und das bei
einer Margenträchtigkeit
für diese Standardprodukte,
die –
Karl Monhof
so sagt ein geflügeltes Wort – nicht das
»Schwarze unter den Fingernägeln« wert ist,
dann kann sich jeder denken, wie wir alle
schwitzen. Rechnen Sie das dann noch mal
in den durch schnitt lichen Lagerbestand um.
Ein besonderes Risiko durch Volatilität
macht sich im Edelstahl- und Aluminiumbereich
bemerkbar. Hier gelten Basispreise plus
zusätzliche, monatlich ermittelte Legierungszuschläge
bzw. die LME-Basispreise.
Haben Sie Ihr Lager zum Einkaufshochpreis
eingedeckt, sind Sie bei fallenden Preisen
automatisch auf der Verliererseite; bei steigenden
Kursen rechnet die Branche hingegen
den letzten, günstigen Einstand und
»verschenkt« eventuellen Profit, mit dem
sich der Verlust des anderen Szenarios finanzieren
ließe. Und beim Thema Hedging, das
jetzt häufig in die Diskussion ge bracht wird,
frage ich mich, wer das wirklich versteht
bzw. wer den Nutzen hat. Wahrscheinlich
am Ende doch eher die Banken!
WW Was tun?
WW Der Kunde will immer Topprodukte in
einer Topqualität zu einem Toppreis. Deshalb
setzen wir auf Dienstleistungen, Flexibilität
und die eben erwähnte Kundennähe – und
wir investieren. Da geht es – je nach Unternehmen
– um innovative Anarbeitungsprozesse,
um Lagertechnologie oder die IT.
Unseren Kunden gegenüber treten wir mit
hoher Beratungskompetenz und gelebter
Servicekultur auf. Gut ausgebildete Mitarbeiter
und ein eigener Lkw-Fuhrpark ge hören
u. a. dazu. Wir kümmern uns um alles rund
um Maut, Fracht- und Zeugniskosten, Logistik,
Verpackung und vieles mehr. Dienstleistung
ist der größte Kostenfaktor.
WW Und Investitionen und Services müssen
auch verdient werden.
WW Ja, die mittelständischen Handelsunternehmen
haben es aber immer schwerer, die
Dienstleistungen von ihren Kunden bezahlt
zu bekommen. Das beschäftigt uns durchweg
in der Branche. Es ist übrigens auch
aktueller Diskussionsgegenstand innerhalb
unserer Branchenorganisation, des Bundesverbands
Deutscher Stahlhandel, der BDS
AG. Denken Sie nur an die Vorträge auf dem
letzten Stahlhandelstag.
Was meinen Sie, wie oft wir inzwischen
z. B. über die Kosten für die Verpackung
oder andere Extraservices diskutieren müs-
stahlmarkt 03.2012