Stahlmarkt 11/19

28 Gut zu wissen
Harte Jahre vor den Industrieunternehmen
Geschicktes Verhandeln als wichtiger Beitrag zur Kostensenkung
Düsseldorf. Die deutsche Industrie bereitet sich auf zwei harte Jahre vor, denn seit mehr als einem Jahr spüren die
Betriebe weltweit einen wirtschaftlichen Abschwung. Nun verordnen sich viele große Unternehmen strikte
Kostensenkungsprogramme.
Wer dazu auch professionelle Verhandlungssysteme
nutzt, die sowohl im Einkauf
als auch bei Investitionen erhebliche Beiträge
zur Kostensenkung bringen können, der hat
einen Wettbewerbsvorteil. Davon ist René
Schumann, Geschäftsführer von Kerkhoff
Negotiations (KN), überzeugt. Das Düsseldorfer
Unternehmen ist Teil der bundesweit
agierenden Kerkhoff Group und eigenen
Angaben zufolge darauf spezialisiert, für
seine Kunden schwierige Verhandlungssituationen
mit bestmöglichem Ergebnis zu
lösen.
Auf einen Blick: KN
Kerkhoff Negotiations (KN) ist ein
Beratungsunternehmen mit Sitz in
Düsseldorf, das darauf spezialisiert ist,
für seine Kunden aus ganz Europa
komplexe und konfliktträchtige Verhandlungsfälle
aller Art, beispielsweise
in Einkauf, Vertrieb, M&A-Projekten
oder Arbeitnehmerangelegenheiten,
mit dem spieltheoretisch fundierten
Verhandlungssystem zu lösen. KN
unterstützt, berät und schult Unternehmen
und Organisationen mit
einem Jahresumsatz von mehr als 500
Millionen Euro. Besonderer Fokus liegt
auf den Branchen Automotive, IT &
Telekommunikation, Chemie & Pharmazie,
Maschinen- & Anlagenbau,
Grundstoffindustrien sowie Logistik.
KN ist ein Unternehmen der Kerkhoff
Group. Die Kerkhoff Group bietet
eigenen Angaben zufolge hochspezialisierte
Lösungen für den gesamten
Wertschöpfungsprozess. Das Beratungsangebot
zielt darauf ab, messbare
Effizienzsteigerungen in den Bereichen
Supply Chain, Einkauf und Produktion
zu erreichen.
Foto: Kerkhoff Group
René Schumann, Geschäftsführer von
Kerkhoff Negotiations
Das Verhandlungsklima wird rauer
Gerade vor dem Hintergrund einer schwachen
Konjunktur wird nach Beobachtungen
des Experten das Verhandlungsklima rauer.
»Verhandlungen scheitern oft daran, dass zu
viele Emotionen im Spiel sind. Das reicht von
Frustration über Verärgerung bis hin zu Siegestaumel.
Damit kann man nicht erfolgreich
verhandeln. Das geht nur, wenn man
diese Emotionen herausnimmt und ein klares
System entwickelt«, so Schumann. Dabei
spiele es keine Rolle, ob mit einem Gegenüber
verhandelt wird, der seine Macht als
Monopolist ausspielt, oder ob sich mehrere
Teilnehmer einen harten Wettbewerb liefern.
»Wer jetzt mit Effizienzprogrammen
dafür sorgen will, dass man ohne Schaden
durch die nächsten Jahre kommt, der muss
die Potenziale des erfolgreichen Verhandelns
nutzen«, sagt Schumann.
Ein kühler Kopf und ein gutes
mathematisches Modell
Als Grundlage für den erfolgreichen
Abschluss komplexer Verhandlungen arbeitet
KN mit der Spieltheorie. Bedenkt man,
dass Spiele nichts anderes als mathematische
Modelle sind, mit denen Interaktionen zwischen
Teilnehmern berechnet und vorhergesagt
werden, dann wird laut KN schnell klar,
dass sich mit dieser Verhandlungsmethodik
hinderliche Emotionen aus Diskussionen
nehmen lassen. »Nicht alles lässt sich einfach
mit Erfahrungen aus der Vergangenheit
lösen. Verhandeln verlangt Methode und
System, ein gutes mathematisches Modell
und ein eingespieltes Team von Verhandlungsexperten,
die einen kühlen Kopf
bewahren«, so Schumann.
www.kerkhoff-negotiations.com
Auch in schwierigen Verhandlungssituationen können sich gute Ergebnisse erzielen lassen.
Foto: Shutterstock
stahlmarkt 11.2019