PROMAGAZIN September 2022

WIRTSCHAFT | Titel
Titel | WIRTSCHAFT
Mehr rein in die Kartons: BTI-Chef Wolfgang Zahner weiß, wie ein Unternehmen alle Verkaufschancen nutzen kann.
Vertrieb auf allen Kanälen
Wie verdoppelt man innerhalb kurzer Zeit den Umsatz? Wolfgang
Zahner, seit Jahresbeginn Geschäftsführer bei BTI Befestigungstechnik,
ist dieses Kunststück schon einmal gelungen. Jetzt startet er
auch beim Ingelfinger Traditionsunternehmen eine Umsatzoffensive.
Die Geschäfte laufen jetzt schon
gut für BTI. Der Spezialist für das
Bauhandwerk hat von der stabilen,
teils boomenden Geschäftslage im
Bauwesen in den vergangenen Pandemiejahren
profitiert. Selbst jetzt, wo
die Rede davon ist, dass sich die Konjunktur
auch im Bau weiter eintrüben
könnte, ist Wolfgang Zahner zufrieden.
„Wir können keinen spürbaren Einbruch
feststellen“, sagt der Geschäftsführer
des Ingelfinger Traditionsunternehmens,
das zur Berner Group
gehört.
Bei BTI hat er die Geschäfte erst
zum Jahresanfang übernommen. Und
trotz Energiekrise, trotz Inflation, trotz
drohendem Konjunktureinbruch verfolgt
er ein klares Ziel: Der Umsatz bei
BTI soll sich in den nächsten acht Jahren
verdoppeln. „Das geht“, ist der Diplom-Kaufmann
überzeugt, denn es sei
ihm in seiner vorherigen Position bei
Hilti bereits gelungen. „Als ich dort als
Mitglied des Leitungsteams vor gut
acht Jahren begonnen habe, war der
Bereich am Ende doppelt so groß. Ich
habe also gesehen, dass es funktioniert.
Es ist mein persönlicher Anspruch,
diese Erfolgsstory bei BTI zu
wiederholen“, erklärt Zahner.
Eine strikt umgesetzte Omnikanalstrategie
soll den Weg zum ambitionierten
Ziel ebnen. Die Zuwächse, die
BTI im Onlinehandel verzeichnet,
stimmen ihn schon einmal zuversicht-
Fotos: Nicole Schielberg
lich. „Die Kunden werden immer digitaler“,
sagt Zahner. „Bei den Bestellungen
über unsere App beispielsweise
haben wir im vergangenen Jahr zweistellige
Zuwachsraten gehabt. Auch
insgesamt sind wir über die Entwicklung
im E-Commerce zufrieden.“
Das heißt übersetzt aber auch:
Da geht noch was. „Wir wollen die Umsätze
in diesem Bereich weiter steigern.
Unser Ziel ist, dass wir mit allen
alternativen Kanälen zum klassischen
Direktvertrieb per Außendienst einen
Umsatzanteil von 50 Prozent in der nahen
Zukunft erreichen.“
Derzeit werde etwa ein Drittel
des Gesamtumsatzes über digitale Kanäle
erzielt und zwei Drittel über die
klassischen Vertriebswege. „Was den
Onlineanteil am Umsatz anbetrifft,
sind wir innerhalb der Berner-Gruppe
bereits führend und setzen die Benchmark“,
sagt Zahner.
APP VOLLER FEATURES
Wichtiger Treiber dieser Entwicklung
ist insbesondere die BTI-App, die den
Bestellprozess für Kunden so einfach
wie möglich gestalten soll. „Wir bieten
hier verschiedene Features, etwa eine
Scanfunktion, mit der Produktetiketten
einfach erfasst werden können“, erläutert
Zahner. „Zudem verknüpfen
wir die digitale mit der analogen Welt,
beispielsweise mit unserem Regalsystem
,OBTI-Sys‘, das der Lagerhaltung
beim Kunden dient und das wir gemeinsam
mit ihm bestücken. So stellen
wir sicher, dass er die richtige Ware
in der richtigen Menge hat. Nachbestellungen
erfolgen dann bequem per
App.“
Auch der etwa 2500 Seiten starke
Blätterkatalog diene als Sprungbrett
ins Digitale – über QR-Codes, die den
Bestellvorgang per App ermöglichen.
„Unser Anspruch ist, unseren Kunden
die Arbeit zu erleichtern und die Anwendung
der Produkte möglichst
leicht und einfach zu machen. Das am
besten durch eine Kombination aus
Produkten, Service und Software, um
eine umfassende Systemlösung anzubieten“,
sagt Zahner. Daher biete BTI
auch digitale Planungstools für verschiedene
Gewerke. Noch dienen diese
Services vor allem zur Unterstützung
des Produktverkaufs. Doch darin
liegt nach Ansicht von Zahner auch
Potenzial für neue digitale Geschäftsmodelle
„Für die Zukunft denken wir
da über mehr nach.“
KUNDE ENTSCHEIDET
In der BTI-Strategie sind die digitalen
Möglichkeiten letztlich nur eine Vereinfachung
der Bestellprozesse: „Wenn
der Kunde weiß, was er braucht, kann
er den für sich schnellsten Kanal nutzen,
um Ware nachzubestellen. Sei es
telefonisch, via Katalog oder Onlineshop.
Er kann auch auf der Baustelle
das Smartphone zücken, ein Etikett
abscannen und die Bestellung rausschicken“,
erklärt der BTI-Chef.
„Oder der Kunde geht in seine
Kaufhistorie und bestellt nach. Das
kennen wir ja aus dem B2C-Kontext.
Der Anspruch ist, Bestellen für Kunden
im Bauhandwerk genauso einfach zu
machen“, erläutert Zahner. Und auch
Bestellungen über einen weiteren Kanal
werden noch entgegengenommen:
„Selbst das Fax ist in deutschen Betrieben
noch nicht tot.“
Zur Ominkanal-Strategie gehört
auch, dass es weiterhin einen Außendienst
geben wird. „Die Historie von
BTI hat vor 50 Jahren mit Direktvertrieb
begonnen. Der direkte Draht und
persönliche Kontakt zum Kunden bleiben
für uns unverzichtbar. Wir zeichnen
uns dadurch aus, dass wir das
Handwerk verstehen und kompetent
beraten. Unsere Mitarbeitenden im
Außendienst sind die Spielmacher in
unserem Omnikanal-Vertrieb. Sie sind
wichtig für die Kundengewinnung und
-bindung“, erklärt Zahner. „Digitalisierung
ist wesentlicher Bestandteil unserer
Strategie, aber unser klassisches
Modell des Direktvertriebs wird weiterhin
Bestand haben. Es wird immer
eine Kombination geben aus digitaler
und direkter Kundenansprache.“
Teil der Vertriebsstrategie ist daher
auch der stationäre Handel. BTI
betreibt in Deutschland neun Handwerkercenter.
Das jüngste wurde dieses
Jahr in Stuttgart eröffnet. „Wir stellen
in allen Bereichen die Zeichen auf
Wachstum“, kündigt Zahner an – und
wird die selbst definierten acht Jahre
bis zur Umsatzverdoppelung sicher
gut nutzen.
Dirk Täuber
Auf Lager: jede Menge Produkte fürs Bauhandwerk, die schnell beim Kunden sind
und über jeden Kanal bestellt werden können.
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