PROMAGAZIN September 2022
Unsere Themen der September-Ausgabe: 25 Jahre pro Region, Neues aus Hohenlohe
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WIRTSCHAFT | Titel<br />
Titel | WIRTSCHAFT<br />
Mehr rein in die Kartons: BTI-Chef Wolfgang Zahner weiß, wie ein Unternehmen alle Verkaufschancen nutzen kann.<br />
Vertrieb auf allen Kanälen<br />
Wie verdoppelt man innerhalb kurzer Zeit den Umsatz? Wolfgang<br />
Zahner, seit Jahresbeginn Geschäftsführer bei BTI Befestigungstechnik,<br />
ist dieses Kunststück schon einmal gelungen. Jetzt startet er<br />
auch beim Ingelfinger Traditionsunternehmen eine Umsatzoffensive.<br />
Die Geschäfte laufen jetzt schon<br />
gut für BTI. Der Spezialist für das<br />
Bauhandwerk hat von der stabilen,<br />
teils boomenden Geschäftslage im<br />
Bauwesen in den vergangenen Pandemiejahren<br />
profitiert. Selbst jetzt, wo<br />
die Rede davon ist, dass sich die Konjunktur<br />
auch im Bau weiter eintrüben<br />
könnte, ist Wolfgang Zahner zufrieden.<br />
„Wir können keinen spürbaren Einbruch<br />
feststellen“, sagt der Geschäftsführer<br />
des Ingelfinger Traditionsunternehmens,<br />
das zur Berner Group<br />
gehört.<br />
Bei BTI hat er die Geschäfte erst<br />
zum Jahresanfang übernommen. Und<br />
trotz Energiekrise, trotz Inflation, trotz<br />
drohendem Konjunktureinbruch verfolgt<br />
er ein klares Ziel: Der Umsatz bei<br />
BTI soll sich in den nächsten acht Jahren<br />
verdoppeln. „Das geht“, ist der Diplom-Kaufmann<br />
überzeugt, denn es sei<br />
ihm in seiner vorherigen Position bei<br />
Hilti bereits gelungen. „Als ich dort als<br />
Mitglied des Leitungsteams vor gut<br />
acht Jahren begonnen habe, war der<br />
Bereich am Ende doppelt so groß. Ich<br />
habe also gesehen, dass es funktioniert.<br />
Es ist mein persönlicher Anspruch,<br />
diese Erfolgsstory bei BTI zu<br />
wiederholen“, erklärt Zahner.<br />
Eine strikt umgesetzte Omnikanalstrategie<br />
soll den Weg zum ambitionierten<br />
Ziel ebnen. Die Zuwächse, die<br />
BTI im Onlinehandel verzeichnet,<br />
stimmen ihn schon einmal zuversicht-<br />
Fotos: Nicole Schielberg<br />
lich. „Die Kunden werden immer digitaler“,<br />
sagt Zahner. „Bei den Bestellungen<br />
über unsere App beispielsweise<br />
haben wir im vergangenen Jahr zweistellige<br />
Zuwachsraten gehabt. Auch<br />
insgesamt sind wir über die Entwicklung<br />
im E-Commerce zufrieden.“<br />
Das heißt übersetzt aber auch:<br />
Da geht noch was. „Wir wollen die Umsätze<br />
in diesem Bereich weiter steigern.<br />
Unser Ziel ist, dass wir mit allen<br />
alternativen Kanälen zum klassischen<br />
Direktvertrieb per Außendienst einen<br />
Umsatzanteil von 50 Prozent in der nahen<br />
Zukunft erreichen.“<br />
Derzeit werde etwa ein Drittel<br />
des Gesamtumsatzes über digitale Kanäle<br />
erzielt und zwei Drittel über die<br />
klassischen Vertriebswege. „Was den<br />
Onlineanteil am Umsatz anbetrifft,<br />
sind wir innerhalb der Berner-Gruppe<br />
bereits führend und setzen die Benchmark“,<br />
sagt Zahner.<br />
APP VOLLER FEATURES<br />
Wichtiger Treiber dieser Entwicklung<br />
ist insbesondere die BTI-App, die den<br />
Bestellprozess für Kunden so einfach<br />
wie möglich gestalten soll. „Wir bieten<br />
hier verschiedene Features, etwa eine<br />
Scanfunktion, mit der Produktetiketten<br />
einfach erfasst werden können“, erläutert<br />
Zahner. „Zudem verknüpfen<br />
wir die digitale mit der analogen Welt,<br />
beispielsweise mit unserem Regalsystem<br />
,OBTI-Sys‘, das der Lagerhaltung<br />
beim Kunden dient und das wir gemeinsam<br />
mit ihm bestücken. So stellen<br />
wir sicher, dass er die richtige Ware<br />
in der richtigen Menge hat. Nachbestellungen<br />
erfolgen dann bequem per<br />
App.“<br />
Auch der etwa 2500 Seiten starke<br />
Blätterkatalog diene als Sprungbrett<br />
ins Digitale – über QR-Codes, die den<br />
Bestellvorgang per App ermöglichen.<br />
„Unser Anspruch ist, unseren Kunden<br />
die Arbeit zu erleichtern und die Anwendung<br />
der Produkte möglichst<br />
leicht und einfach zu machen. Das am<br />
besten durch eine Kombination aus<br />
Produkten, Service und Software, um<br />
eine umfassende Systemlösung anzubieten“,<br />
sagt Zahner. Daher biete BTI<br />
auch digitale Planungstools für verschiedene<br />
Gewerke. Noch dienen diese<br />
Services vor allem zur Unterstützung<br />
des Produktverkaufs. Doch darin<br />
liegt nach Ansicht von Zahner auch<br />
Potenzial für neue digitale Geschäftsmodelle<br />
„Für die Zukunft denken wir<br />
da über mehr nach.“<br />
KUNDE ENTSCHEIDET<br />
In der BTI-Strategie sind die digitalen<br />
Möglichkeiten letztlich nur eine Vereinfachung<br />
der Bestellprozesse: „Wenn<br />
der Kunde weiß, was er braucht, kann<br />
er den für sich schnellsten Kanal nutzen,<br />
um Ware nachzubestellen. Sei es<br />
telefonisch, via Katalog oder Onlineshop.<br />
Er kann auch auf der Baustelle<br />
das Smartphone zücken, ein Etikett<br />
abscannen und die Bestellung rausschicken“,<br />
erklärt der BTI-Chef.<br />
„Oder der Kunde geht in seine<br />
Kaufhistorie und bestellt nach. Das<br />
kennen wir ja aus dem B2C-Kontext.<br />
Der Anspruch ist, Bestellen für Kunden<br />
im Bauhandwerk genauso einfach zu<br />
machen“, erläutert Zahner. Und auch<br />
Bestellungen über einen weiteren Kanal<br />
werden noch entgegengenommen:<br />
„Selbst das Fax ist in deutschen Betrieben<br />
noch nicht tot.“<br />
Zur Ominkanal-Strategie gehört<br />
auch, dass es weiterhin einen Außendienst<br />
geben wird. „Die Historie von<br />
BTI hat vor 50 Jahren mit Direktvertrieb<br />
begonnen. Der direkte Draht und<br />
persönliche Kontakt zum Kunden bleiben<br />
für uns unverzichtbar. Wir zeichnen<br />
uns dadurch aus, dass wir das<br />
Handwerk verstehen und kompetent<br />
beraten. Unsere Mitarbeitenden im<br />
Außendienst sind die Spielmacher in<br />
unserem Omnikanal-Vertrieb. Sie sind<br />
wichtig für die Kundengewinnung und<br />
-bindung“, erklärt Zahner. „Digitalisierung<br />
ist wesentlicher Bestandteil unserer<br />
Strategie, aber unser klassisches<br />
Modell des Direktvertriebs wird weiterhin<br />
Bestand haben. Es wird immer<br />
eine Kombination geben aus digitaler<br />
und direkter Kundenansprache.“<br />
Teil der Vertriebsstrategie ist daher<br />
auch der stationäre Handel. BTI<br />
betreibt in Deutschland neun Handwerkercenter.<br />
Das jüngste wurde dieses<br />
Jahr in Stuttgart eröffnet. „Wir stellen<br />
in allen Bereichen die Zeichen auf<br />
Wachstum“, kündigt Zahner an – und<br />
wird die selbst definierten acht Jahre<br />
bis zur Umsatzverdoppelung sicher<br />
gut nutzen.<br />
Dirk Täuber<br />
Auf Lager: jede Menge Produkte fürs Bauhandwerk, die schnell beim Kunden sind<br />
und über jeden Kanal bestellt werden können.<br />
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