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HIGHLIGHTS
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Jahresbericht 2011
NORDAKADEMIE SALES CONVENTION 2011:
„Internationaler Vertrieb – Global Player oder Local Hero?“
Bislang hat Deutschland die verschiedenen Finanz- und Wirtschaftskrisen der letzten Jahre
vergleichsweise glimpflich überstanden, nicht zuletzt aufgrund der Vertriebserfolge deutscher
Unternehmen im Ausland. Fortschreitende Globalisierung bedeutet aber auch: Der Vertrieb
muss sich internationalisieren. Gleichzeitig basieren aber Geschäftsbeziehungen immer noch
auf menschlicher Nähe und Vertrauen. Soll sich also der Verkäufer zum Global Player entwickeln,
oder soll er gerade seine lokal- und kundenspezifischen Kompetenzen verteidigen?
Wie sieht ein Vertriebs system
aus, das beide Anforderungen
miteinander in Einklang bringt?
Was ergibt sich für die Vermark -
tungsfunktion an Schnittstellen -
problemen, wenn sich Marketing
internationalisiert, aber der
Verkauf lokal bleibt? Taugen die
klassischen KAM-Konzepte noch?
Welche kulturellen Einflüsse
sind zu beachten? Welche Qua li -
fizierungsmaßnahmen folgen?
Ist eine internationale Ver triebs -
logik wirklich anders als eine
nationale?
Prof. Dr. Lars Binckebanck organisierte die Sales Convention 2011 an Zur Beantwortung dieser Fragen
der NORDAKADEMIE
wurde von Prof. Dr. Lars Bincke -
banck am 11. März 2011 im Audi -
max der NORDAKADEMIE die zweite „Sales Convention“ organisiert. Renommierte Experten
aus Forschung, Beratung und Praxis kamen nach Elmshorn, um über internationalen Vertrieb
zu diskutieren.
In seiner Eröffnungsrede stellte NORDAKADEMIE-Marketingexperte Prof. Dr. Binckebanck
einleitend fest, dass bereits in der Antike internationaler Vertrieb praktiziert wurde. Ihre
Relevanz entfalte die Globalisierung heute durch ihre Geschwindigkeit.
Prof. Dr. Christian Belz, Ordinarius für Marketing an der Universität St. Gallen und führender
Vertriebsforscher, betonte im Anschluss daran in seinem Key-Note-Vortrag, dass die Ent wick -
lung internationaler Konzepte für den Vertrieb eine permanente Aufgabe ist.
Mit Armin Keller (Leiter Vertrieb Indien und Fernost bei der Volkswagen AG), Sergey Frank
(Inhaber der Internationalisierungsberatungsgesellschaft Sergey Frank International),
Dr. Thomas Andresen (Geschäftsführer von Markmetrics in Nürnberg), Frank Müller (Vice
Presi dent Sales for Central and Eastern Europe bei STILL), Irka Fürle (Geschäftsführerin von
culture.communication in Hannover) und Marco Plewe (Key Technology Manager Plastics bei
KUKA Roboter in Gersthofen) kamen weitere Experten als Referenten zu Wort.
In einer für 2012 geplanten Buchveröffentlichung zum Thema werden ausgewählte Referenten
der Sales Convention gemeinsam mit Fachleuten aus Forschung, Beratung und Praxis das
Thema „Internationaler Vertrieb“ noch stärker beleuchten.