Estrategias de venta y modelos comerciales - Departamento de ...
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La negociación<br />
• Es una parte esencial <strong>de</strong> la actividad <strong>de</strong> <strong>venta</strong>s,<br />
especialmente en <strong>venta</strong>s <strong>de</strong> productos <strong>de</strong> valor,<br />
tecnológicamente complejos o proyectos.<br />
• Se pue<strong>de</strong> <strong>de</strong>finir como la relación que establecen dos o<br />
más personas sobre un asunto <strong>de</strong>terminado con el fin <strong>de</strong><br />
acercar posiciones y po<strong>de</strong>r llegar a un acuerdo que sea<br />
beneficioso para todos ellos.<br />
• La negociación se inicia cuando hay diferencias en las<br />
posiciones que mantienen las partes.<br />
− Si estas posiciones fueran coinci<strong>de</strong>ntes no haría falta negociar.<br />
• La negociación busca eliminar esas diferencias,<br />
normalmente acercando las posiciones gradualmente<br />
hasta llegar a un punto aceptable para todos.<br />
31/5/2005 Carlos Almarcha. “<strong>Estrategias</strong> <strong>de</strong> Venta y Mo<strong>de</strong>los Comerciales” 39
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