Estrategias de venta y modelos comerciales - Departamento de ...

Técnicas de negociación (I)
1. Preparación.
− A la mesa de negociación hay que ir con los deberes hechos. Tan sólo
un profundo domino del tema a abordar nos dará la confianza
necesaria para poder negociar con seguridad y poder ir superando los
distintos obstáculos que surjan en el camino hacia el acuerdo.
2. Rigurosidad.
− Tratar todos los temas que puedan influir en el acuerdo, analizarlos en
profundidad, no dejar ninguna duda por resolver (aunque nos parezca
poco importante), ser muy puntillosos en la redacción del documento
escrito y, en definitiva, no dejar nada al azar. Sólo de esta manera se
consigue que, una vez firmado el acuerdo, éste se desarrolle con
normalidad y se eviten posibles malentendidos que podrían terminar en
los tribunales.
3. Respeto hacia la otra parte.
− La otra parte no es nuestro enemigo, viene a ser un colaborador en la
búsqueda de una solución que satisfaga los intereses de ambos. El
respeto hacia la otra parte permite además lograr una atmósfera de
colaboración que facilitará el poder alcanzar un acuerdo. Por supuesto,
nunca subestimar al oponente.
31/5/2005 Carlos Almarcha. “Estrategias de Venta y Modelos Comerciales” 40