Estrategias de venta y modelos comerciales - Departamento de ...
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2. Relaciones con distribuidores<br />
• Sujetas a las leyes <strong>de</strong> <strong>de</strong>fensa <strong>de</strong> la competencia.<br />
− Está prohibido por ley que el fabricante fije los precios <strong>de</strong> <strong>venta</strong><br />
<strong>de</strong>l distribuidor al comprador final. Sólo pue<strong>de</strong> fijar las condiciones<br />
<strong>de</strong> <strong>venta</strong> al distribuidor y sugerir (sin imponer) unos precios<br />
recomendados <strong>de</strong> <strong>venta</strong>.<br />
• Disponer <strong>de</strong> asesoramiento legal.<br />
− Siempre es conveniente tener un <strong>de</strong>partamento legal, propio o<br />
externo, para revisar los términos que van a regir las relaciones<br />
con las diferentes figuras <strong>de</strong> canal.<br />
• Contratos.<br />
− Las relaciones con los distribuidores vendrán regidas por un<br />
contrato escrito y firmado por ambas partes.<br />
• Asignación <strong>de</strong> territorios al canal.<br />
− Se hará con cuidado y evitando los conflictos con el resto <strong>de</strong>l<br />
canal. Antes <strong>de</strong> asignar o quitar a un distribuidor un <strong>de</strong>terminado<br />
territorio se <strong>de</strong>berán tener en cuenta los contratos vigentes.<br />
31/5/2005 Carlos Almarcha. “<strong>Estrategias</strong> <strong>de</strong> Venta y Mo<strong>de</strong>los Comerciales” 50