Estrategias de venta y modelos comerciales - Departamento de ...

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2. Relaciones con distribuidores • Sujetas a las leyes de defensa de la competencia. − Está prohibido por ley que el fabricante fije los precios de venta del distribuidor al comprador final. Sólo puede fijar las condiciones de venta al distribuidor y sugerir (sin imponer) unos precios recomendados de venta. • Disponer de asesoramiento legal. − Siempre es conveniente tener un departamento legal, propio o externo, para revisar los términos que van a regir las relaciones con las diferentes figuras de canal. • Contratos. − Las relaciones con los distribuidores vendrán regidas por un contrato escrito y firmado por ambas partes. • Asignación de territorios al canal. − Se hará con cuidado y evitando los conflictos con el resto del canal. Antes de asignar o quitar a un distribuidor un determinado territorio se deberán tener en cuenta los contratos vigentes. 31/5/2005 Carlos Almarcha. “Estrategias de Venta y Modelos Comerciales” 50
3. Competencia • Nuestra empresa deberá competir agresivamente en el mercado pero cuidando la corrección. − Las referencias a la competencia deben ser correctas y respetuosas. • Leyes de defensa de la competencia. − Prohíben acuerdos entre competidores que eliminen o disminuyan la competencia entre ellos. − Prohíben vender por debajo de coste en situaciones de dominancia del mercado con el fin de eliminar a la competencia. • Información sobre nuevos desarrollos y productos de nuestros competidores. − Se deberá obtener siempre por medios legales. Nunca se debe recurrir al espionaje industrial. 31/5/2005 Carlos Almarcha. “Estrategias de Venta y Modelos Comerciales” 51
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