GUÍA DE VENTAS - Amway

¿Quién es la persona encargada
de tomar las decisiones?
• Administración Corporativa
(Presidente, Dueño, Director General,
Director de Operaciones, Vicepresidente,
Director) ............................................................... 7%
• Ventas/Mercadeo/Comercialización
(Ejecutivos, Gerentes, Directores) ................... 16%
• Publicidad/Relaciones Publicas/Ventas
(Promoción Ejecutivos, Directores, Gerentes) .. 5%
• Capacitación/Recursos Humanos
(Ejecutivo, Vicepresidente, Director,
Gerente, Capacitador) ........................................ 4%
• Otro Departamento
(Gerente, Supervisor, Director) .......................... 8%
• Coordinador/Asistente ..................................... 10%
• Asesor ................................................................ 13%
• Organizador de Reuniones ................................ 7%
• Gerente de Ferias Comerciales/Eventos .......... 2%
• Otro ...................................................................... 8%
Encuesta anual Tarjeta de Obsequios IQ, Incentivemag.com,
agosto 2010.
Nota: Las personas encargadas de tomar las decisiones pueden
variar según la industria, incluso en las compañías pequeñas. La
mayoría de estos encuestados son propietarios o empleados
de compañías de menos de 100 empleados.
Evita al guardián
A menos que ya tengas un contacto en la compañía a la que
apuntas, es posible que sea difícil llegar a la persona con la
que necesitas hablar. A veces, los negocios tienen a un
“guardián”. Esta persona puede ser una recepcionista, una
secretaria o una persona cuyo trabajo consiste en controlar las
llamadas entrantes.
Es mejor tener el nombre de una persona con la que puedes
pedir hablar. Si tienes uno de tus investigaciones o si alguien
que conoces te dio un nombre, el guardián puede asumir
que conoces a la persona. Si no tienes el nombre, pide hablar
con alguien usando el título del puesto, como el “Gerente
de Recursos Humanos” o el nombre de un departamento,
como el “Departamento de Recursos Humanos”. Esto puede
acercarte a donde necesitar llegar, pero también puede
despertar un alerta que indique esta persona no desea ser
molestado con tus llamadas.
Cuando logras llegar al correo de voz de la persona que toma
las decisiones, asegúrate de identificarte, de identificar a tu
compañía y lo que ofreces (enunciado de valor) y no olvides
escuchar el nombre. Podría ayudarte a ponerte en contacto
con esa persona en el futuro.
Es posible que necesites hacer varias llamadas para obtener
nombres, evitar al guardián o llegar a la persona encargada
de tomar decisiones. No te desalientes. ¡Sigue intentándolo!
La clave es ser siempre amistoso y respetuoso cuando hablas
con alguien de la compañía a la que intentas venderle.
Podrías terminar obteniendo nombres e información que no
tenías antes. A veces, todo lo que debes hacer es pedirlo de
buen modo.
SOLAMENTA PARA USO DE IBO. NO UTILIZAR CON PROSPECTOS 31