PYMES MAGAZINE - MAYO 2022

LA VOZ DE LOS EXPERTOS
Neuromagement
Técnicas de
negociación para
poner en práctica
en tus visitas
comerciales
Por Eva García Ruiz, Directora de INTERVENIA Neuromanagement
A lo largo de nuestra vida negociamos
de forma constante. Desde la hora
de llegada cuando somos adolescentes
hasta ese merecido aumento de
sueldo en tu empresa. Negociar es
una herramienta del día a día que
se vuelve indispensable en términos
empresariales. ¿Hablamos de técnicas
de negociación?
Para poder cerrar un trato de forma
satisfactoria hay que conocer las
motivaciones, necesidades y trayectoria
de los clientes, así como las posibles
expectativas con respecto a nuestra
propuesta.
Ahí es donde entra la importancia
de aprender a decodificar la comunicación
no verbal. Es decir: cómo
reacciona nuestro interlocutor a lo que
contamos y cómo podemos actuar
en consecuencia para detectar sus
objeciones y rebatirlas antes de que las
verbalicen. De este modo te aseguras
que la negociación sea mucho más
exitosa e irás aplicando las técnicas
adaptadas al contexto.
En esta entrada te contaremos todo
lo que debes saber sobre las técnicas
de negociación y cómo ponerlas en
práctica. ¡Sigue leyendo!
Tipos de negociación
Antes de hablar de las técnicas de negociación
es importante ser consciente
de que no existe una ley universal.
Cada cliente, vendedor o empleado
es diferente y la negociación se tendrá
que ir adaptando al contexto. No se
llega del mismo modo a un cliente
nuevo que vaya a invertir un gran
capital en tu empresa, que a uno con
el que tengas confianza y tengáis una
relación empresarial consolidada.
Por eso hay que empezar hablando
sobre los diferentes estilos de negociación.
Antes de nada deberás
analizar la duración de la relación con
el cliente, si se trata de algo puntual
o tiene perspectiva de futuro. De ese
modo podrás elegir entre tres tipos de
negociación:
Inmediata: el objetivo está fijado en
conseguir un acuerdo sin importar las
relaciones personales.
Progresiva: suele ocurrir con los proveedores.
Se produce cuando las dos
posiciones se van acercando poco a
poco y generando confianza hasta implicarse
de lleno en una negociación.
Situacional: se adapta a las circunstancias
del contexto. Es la más adecuada
por su versatilidad pero también la
más compleja ya que debes conocer
al detalle la situación del interlocutor.
Es sobre todo en este tipo de negociaciones
(aunque es útil también en
las demás) cuando la Sinergología®
puede ayudarte a obtener mayor
información.
También conviene conocer la clasificación
según los objetivos de la
negociación y la situación de cada
caso. Ahí nos encontraríamos con la
negociación acomodativa, en la que
se tiene una actitud sumisa y mediadora.
También podemos encontrar la
negociación colaborativa, en la que se
fomenta una actitud asertiva de compromiso
cuando hay interés y ambas
partes tienen objetivos comunes. Además
de las que ya se han mencionado,
podemos encontrar la negociación
evitativa, que se da cuando hay un
conflicto latente y las dos partes de la
negociación no obtendrán los beneficios
esperados. También podemos
encontrar la negociación competitiva,
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