El Asegurador 31 Oct 22

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22 LAMP 2022 LATAM Una cultura hacia una mejor calidad de vida Osvelia Gómez Monter Ciudad de México / Octubre 31, 2022. “Como líder, se tiene la capacidad de empoderar o empobrecer a los asesores, y yo determiné la visión del tipo de asesor que quería atraer a la promotoría. Me enfoqué no en tener agentes comisionistas, sino en crear para ellos una mayor calidad de vida”, dijo Osvelia Gómez Monter al participar en la sesión especial para líderes consolidados en LAMP 2022. Para lograr la visión, Gómez Monter sabía que se tiene que crear una cultura organizacional basada en hechos. “En la promotoría, todos sabemos que tenemos que ir a la MDRT; que tenemos agentes campeones y en los primeros lugares de la compañía en nuestras filas; que tenemos que estar en la Asociación Mexicana de Agentes de Seguros y Fianzas (Amasfac); que se trabaja en equipo con altos estándares de rendimiento; que trabajamos fuertemente en el desarrollo humano; y que no hay otra opción”. Los asesores tienen que vivir esta cultura, y el líder tiene que ser consciente de que está creando dicha cultura. Al entrar a desarrollarse con Gómez Monter, se trabaja en que sepan que no son solo asesores, sino dueños de un negocio con visión empresarial y calidad de vida. El trabajo en áreas como adaptabilidad, comunicación, pensamiento creativo, gestión de tiempo, motivación, positivismo, fiabilidad y ética no se logra solo con teoría. El líder debe enseñar con el ejemplo e inspirar con base en la congruencia. “Nuestro trabajo es cambiar mentalidades, pues, si cambias por dentro, cambias por fuera. Trabajamos lo interno para que se refleje externamente, por medio del entrenamiento mental y de inspirar a otros a medida que te vean haciendo lo que predicas. Tú no eres tus resultados, no te identifiques con ellos, sino con lo que quieres ser a la vez que disfrutas de la vida. Eso es lo fundamental”. Como promotora, Gómez Monter definió que el meollo del asunto es la capacitación mediante talleres, lo que ofrece Aspro GAMA, además de coaching y mentorías, inspirando a los asesores a que inviertan ellos mismos en su propio desarrollo. “Si quiero inspirarlos a que sean dueños de su negocio, no puedo Osvelia Gómez Monter tratarlos como empleados y pagarles todo”. Importante es también, como líder, estar con ellos en los momentos difíciles, escucharlos e invitarlos a pensar en grande. “Pensar en grande es contagioso y además cuesta el mismo trabajo que pensar en pequeño”, concluyó Gómez Monter. ¡Ahora es cuando! José Luis Vanegas Citando a Francisco Alatorre, uno de los fundadores de Aarco, empresa de la cual es asociado, José Luis Vanegas dijo que la productividad es una medida de eficiencia en la que se utilizan y combinan los factores productivos, de actividad del agente y del promotor. Los factores son: El conocimiento de los objetivos de ingresos. Los objetivos de actividades. Los registros de desempeño. La valuación de las actividades. El uso de los reportes ejecutivos. El éxito de esta industria está en ser productivos en actividades básicas: prospectos, contactos, entrevistas y ventas. Como en cualquier otra actividad, los resultados son directamente proporcionales a los recursos que se inviertan. ¿Qué tengo que estar haciendo, en qué cantidad y con qué objetivo? En una actividad productiva, el agente debe señalar objetivos concretos, trascendentes, que sean un llamado a la atención y que inspiren. Los procesos de planeación tienen que ser específicos y medirse en un marco temporal, demandan un carácter enérgico y expeditivo y deben ser medibles y verificables. Y el simple hecho de tenerlos por escrito aumenta la posibilidad de conseguirlos. “En cuanto a seguimiento, a mí no me gustan mucho las reuniones generales. Yo creo que 15 minutos de uno a uno son más valiosos que dos horas en grupo, porque quien les habla a todos en realidad no le habla a ninguno”, señaló Vanegas. Vanegas afirmó que ser productivo representa saber gestionar nuestro tiempo, aprovecharlo al máximo y distribuirlo de forma adecuada para las tareas por realizar. Pero para potenciar el tiempo productivo es necesario: Romper paradigmas y creencias. Tener una lista de control. Darle importancia al vínculo emocional con las personas. Salir de la zona de confort. Revisar semanalmente para avanzar en la dirección adecuada. Evitar procrastinar. Anotar todo para no olvidarnos de nada y evitar el estrés. Para tener éxito, en esta industria y en la que sea, se debe mezclar la disciplina con una metodología. Adicionalmente, se necesita trabajar en desarrollar una mentalidad ganadora, que consiste en formar el talento y el potencial con el que toda persona nace y que ha desarrollado a lo largo de su vida y usarlo para conseguir el objetivo que te desafíe a ser productivo. “No se trata de una característica innata que solo poseen aquellos que han alcanzado el éxito, sino que todos podemos me- José Luis Vanegas jorar nuestra mentalidad ganadora por medio de buenos hábitos”. Si tu manera de pensar en el pasado es la responsable de tu situación actual, ello significa que, si no cambias tu manera de pensar, tu futuro va a ser muy fácil de predecir. Haz un plan de acción, y por medio de una nueva manera de pensar nuestras acciones seguirán nuevos pasos. Y concluyó diciendo: “Tengo el deber de ser un actor del cambio, o los demás me cambiarán sin tomar en cuenta mi voluntad… ¡Ahora es cuando!”.
LAMP 2022 LATAM Ciudad de México / Octubre 31, 2022. 23 Encuentra tu diferencia Roberto Carrillo Cuando Roberto Carrillo fundó Karam Gama y Asociados en 2013, llevaba un año en el sector asegurador y comenzó, como muchos, adoptando los métodos y estilo de aquellos que habían triunfado antes que él. Como es natural, se enfrentó a problemas comunes de quienes inician: edad, jerarquía, experiencia y falta de innovación. “Siento que, cuando comienzas, de pronto dejas de ser un poco tú por querer apegarte a procesos y sistemas rígidos”, dijo al dictar su conferencia ante el grupo de líderes promesa en LAMP 2022. Carrillo era infeliz, a menudo se enfrentaba con comentarios sobre su falta de experiencia y su corta edad, y eso lo desanimó hasta el punto de que cayó en crisis, y con él la promotoría. En ese momento reflexionó que el problema era que no estaba siendo él mismo, y decidió darle un reenfoque a su actividad. “¿Éramos jóvenes? Sí, pero eso quiere decir que el plan de retiro que le estamos vendiendo al cliente vamos a poder pagárselo, porque vamos a seguir aquí”, y fue cuando se dio cuenta de que lo que había sido un obstáculo era en realidad lo que lo distinguía de los demás. “Como siempre he tenido agentes jóvenes, los demás siempre decían: Mira, ahí viene Roberto con su kínder, y eso me enojaba. Pero, cuando decidí convertirlo en mi valor diferencia, entonces convertimos a KGA en Kinder Garden y Asociados. Convertimos una debilidad en fortaleza”, relató Carrillo. Si el cliente les decía que les faltaba experiencia, entonces ellos argumentaban que tenían mucho tiempo para innovar, resolver, aprender, crear y darle seguimiento a su póliza. “Descubrimos que para innovar teníamos que buscar el problema más relevante, observar cómo lo hacen los demás, alterar el eslabón que nos frenaba, crear un sistema que permitiera cambiarlo y, lo más importante, mandar a todos por un tubo y confiar en nuestra propia innovación”. Finalmente, dijo, cada uno de nosotros es la mejor expresión de nosotros mismos. Roberto Carrillo Karam, de KGA Ciudad de México, la sede del encuentro en 2023 Acciones que benefician a tu agencia Javier García-Díaz Javier García-Díaz Para Javier García-Díaz, los tres pilares para desarrollar su agencia han sido su sistema de creencias y de acción, el hecho de plantear metas altas y tener un sistema de trabajo que permita que los agentes se sientan escuchados, entendidos y apapachados, pero sobre todo que sientan que se les exige. “Lo más importante para nosotros son nuestros agentes, y procuramos cuidarlos mucho. Aquí estamos en un negocio donde, la verdad, nos gusta pasárnosla bien, pero hay que hacerlo bien, cuidando nuestra imagen y nuestra marca”. Para el equipo que lidera en BLIVE, el principio de vida consiste en que la única cosa que va a cambiar tu vida, tu negocio y tus relaciones es tener metas altas, salir de la zona de confort, paso a pasito pero enérgicamente. “Para nosotros, las juntas de comité han sido vitales y se tienen que hacer con orden, calendarizadas, con seguimiento por áreas, viendo avances contra las metas planteadas e implementando acciones específicas con enfoque en los resultados. Porque, si quieres que algo suceda, tienes que hacer que suceda, no se da por casualidad”. BLIVE tiene un sistema de desarrollo que se enfoca en coaching grupal, maratones telefónicos, coaching individual, ventas de escritorio, acompañamientos y role play. Se tiene además un sistema de prospección y uno de reactivación para los agentes que por alguna razón han bajado su ritmo. “Creamos un sistema de prospección, porque la falta de nombres es el problema más común de los agentes. Entonces, ¡hagamos que tengan nombres! Y para eso tenemos un plan de mercados, webinars, campañas, maratones, cruces de cartera y difusión”. Por otro lado, el sistema de reactivación está enfocado en aquellos agentes que están “oxidados”, son poco coacheables, están limitados a un producto o mercado, rehúsan adoptar el cambio, no tienen objetivos claros o simplemente se olvidaron de los básicos del negocio. Para reactivarlos se crean grupos con pocos integrantes (entre cuatro y cinco), autogestionables, con un responsable que cambia cada semana, enfocados en generar nuevamente buenos hábitos, con la obligación de generar dos reuniones por día. La primera junta por la mañana es de 15 minutos, y deben salir con dos citas agendadas; y por la tarde debe hacerse otra de retroalimentación para ver qué salió bien, qué se hará al día siguiente y qué obstáculos se enfrentaron. “Nos ha funcionado superbién. Algunos equipos incluso generan su propia identidad, se ponen nombre, van uniformados a las reuniones, y eso es muy satisfactorio. Al implementar esta idea y otras que tenemos en BLIVE, no siempre todo sale bien, y hay que corregir, pero ayuda mucho tener muy claro lo que queremos: trabajar duro, hacer historia y pasarla bien”.
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