El Asegurador 31 Oct 22

LAMP 2022 LATAM
Ciudad de México / Octubre 31, 2022. 23
Encuentra tu diferencia
Roberto Carrillo
Cuando Roberto Carrillo fundó Karam Gama y Asociados en 2013,
llevaba un año en el sector asegurador y comenzó, como muchos,
adoptando los métodos y estilo de aquellos que habían triunfado
antes que él. Como es natural, se enfrentó a problemas comunes
de quienes inician: edad, jerarquía, experiencia y falta de innovación.
“Siento que, cuando comienzas, de pronto dejas de ser un poco tú por
querer apegarte a procesos y sistemas rígidos”, dijo al dictar su conferencia
ante el grupo de líderes promesa en LAMP 2022.
Carrillo era infeliz, a menudo se enfrentaba con comentarios sobre su
falta de experiencia y su corta edad, y eso lo desanimó hasta el punto
de que cayó en crisis, y con él la promotoría. En ese momento reflexionó
que el problema era que no estaba siendo él mismo, y decidió darle un
reenfoque a su actividad.
“¿Éramos jóvenes? Sí, pero eso quiere decir que el plan de retiro que
le estamos vendiendo al cliente vamos a poder pagárselo, porque vamos
a seguir aquí”, y fue cuando se dio cuenta de que lo que había sido
un obstáculo era en realidad lo que lo distinguía de los demás.
“Como siempre he tenido agentes jóvenes, los demás siempre decían:
Mira, ahí viene Roberto con su kínder, y eso me enojaba. Pero,
cuando decidí convertirlo en mi valor diferencia, entonces convertimos
a KGA en Kinder Garden y Asociados. Convertimos una debilidad en
fortaleza”, relató Carrillo.
Si el cliente les decía que les faltaba experiencia, entonces ellos argumentaban
que tenían mucho tiempo para innovar, resolver, aprender,
crear y darle seguimiento a su póliza. “Descubrimos que para innovar
teníamos que buscar el problema más relevante, observar cómo lo
hacen los demás, alterar el eslabón que nos frenaba, crear un sistema
que permitiera cambiarlo y, lo más importante, mandar a todos por un
tubo y confiar en nuestra propia innovación”. Finalmente, dijo, cada uno
de nosotros es la mejor expresión de nosotros mismos.
Roberto Carrillo Karam, de KGA
Ciudad de México,
la sede del
encuentro en 2023
Acciones que
benefician a tu agencia
Javier García-Díaz
Javier García-Díaz
Para Javier García-Díaz, los tres pilares para desarrollar su agencia
han sido su sistema de creencias y de acción, el hecho de
plantear metas altas y tener un sistema de trabajo que permita
que los agentes se sientan escuchados, entendidos y apapachados,
pero sobre todo que sientan que se les exige.
“Lo más importante para nosotros son nuestros agentes, y procuramos
cuidarlos mucho. Aquí estamos en un negocio donde, la verdad,
nos gusta pasárnosla bien, pero hay que hacerlo bien, cuidando nuestra
imagen y nuestra marca”.
Para el equipo que lidera en BLIVE, el principio de vida consiste en
que la única cosa que va a cambiar tu vida, tu negocio y tus relaciones
es tener metas altas, salir de la zona de confort, paso a pasito pero
enérgicamente.
“Para nosotros, las juntas de comité han sido vitales y se tienen que
hacer con orden, calendarizadas, con seguimiento por áreas, viendo
avances contra las metas planteadas e implementando acciones específicas
con enfoque en los resultados. Porque, si quieres que algo
suceda, tienes que hacer que suceda, no se da por casualidad”.
BLIVE tiene un sistema de desarrollo que se enfoca en coaching
grupal, maratones telefónicos, coaching individual, ventas de escritorio,
acompañamientos y role play. Se tiene además un sistema de
prospección y uno de reactivación para los agentes que por alguna
razón han bajado su ritmo.
“Creamos un sistema de prospección, porque la falta de nombres
es el problema más común de los agentes. Entonces, ¡hagamos que
tengan nombres! Y para eso tenemos un plan de mercados, webinars,
campañas, maratones, cruces de cartera y difusión”.
Por otro lado, el sistema de reactivación está enfocado en aquellos
agentes que están “oxidados”, son poco coacheables, están limitados
a un producto o mercado, rehúsan adoptar el cambio, no tienen objetivos
claros o simplemente se olvidaron de los básicos del negocio.
Para reactivarlos se crean grupos con pocos integrantes (entre cuatro
y cinco), autogestionables, con un responsable que cambia cada
semana, enfocados en generar nuevamente buenos hábitos, con la
obligación de generar dos reuniones por día. La primera junta por la
mañana es de 15 minutos, y deben salir con dos citas agendadas; y
por la tarde debe hacerse otra de retroalimentación para ver qué salió
bien, qué se hará al día siguiente y qué obstáculos se enfrentaron.
“Nos ha funcionado superbién. Algunos equipos incluso generan su
propia identidad, se ponen nombre, van uniformados a las reuniones,
y eso es muy satisfactorio. Al implementar esta idea y otras que tenemos
en BLIVE, no siempre todo sale bien, y hay que corregir, pero
ayuda mucho tener muy claro lo que queremos: trabajar duro, hacer
historia y pasarla bien”.