LES AVIONS MILITAIRES - EuroSAE

CHAPITRE 3
DETERMINATION DU PRIX D ACHAT
DES AVIONS ET HELICOPTERES MILITAIRES
PAR L’ADMINISTRATION FRANCAISE, 1960-1990
Par Marcel Bénichou
La détermination du prix d'achat des avions et hélicoptères militaires a été, depuis
la fin de la Seconde Guerre mondiale, un défi pour plusieurs générations de
responsables de l'administration française chargés de négocier avec les industriels
vendeurs.
En effet, le négociateur de l'État avait (explicitement ou implicitement) plusieurs
missions aussi difficiles l'une que l'autre, et souvent antinomiques :
suivre les prescriptions de la réglementation, c’est-à-dire :
- pratiquer la mise en concurrence.
- à défaut, évaluer le coût des matériels (tâche particulièrement difficile lorsqu'il
s'agissait des coûts prévisionnels de matériels innovants) et appliquer les
marges réglementaires.
ne pas mettre en péril la politique industrielle, mais y contribuer de deux
façons :
- en évitant autant que possible les importations
- en privilégiant les prix forfaitaires, incitatifs aux gains de productivité et donc
à l'amélioration des performances économiques des entreprises. On notera
qu'en cas de monopole, le coût prévisionnel augmenté de la marge fixée
par la réglementation, que l'on qualifiait de « juste prix », était censé
permettre à l'industriel français de se développer normalement, et n'était
donc pas nécessairement le plus bas possible ;
- en facilitant autant que possible les exportations.
bien entendu, aboutir, lors de la discussion du prix, à un montant acceptable
par les deux parties.
Nous allons exposer tout d'abord les moyens dont disposent ordinairement les
acheteurs mais dont notre négociateur, pour les raisons qui précèdent, a été
progressivement privé sauf dans des cas particuliers ; puis ceux qu'il a plus ou
moins fréquemment employés, et les conséquences sur le comportement du
négociateur lui-même.
LES PROCEDES PEU OU PAS APPLICABLES
La mise en concurrence mondiale
La politique industrielle, conséquence de la politique de souveraineté, a visé,
après la Seconde Guerre mondiale, à l'autosuffisance en matière d'armements et à
l'élimination, sauf dans des cas très particuliers, des achats à l'étranger c’est-à-dire,
principalement, aux États-Unis. Une véritable mise en concurrence avec les
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